Cada caminho, ou canal, para o funil de marketing pode precisar de um conjunto diferente de passos para envolver o cliente, dependendo de como entrou na jornada de conhecimento, no topo do funil, pela primeira vez. 

À medida que os clientes dão o passo seguinte vão descendo para o pescoço do funil em direção à compra do produto.

Alguns chegarão ao objetivo mais cedo do que outros, dependendo da urgência das suas necessidades. 

Independentemente da compra acontecer imediatamente ou de os clientes continuarem a mostrar interesse, mas não comprarem, acompanhar os clientes é uma parte essencial para os manter na jornada através do funil, por mais lenta que seja a viagem.

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O Funil da Amazon: Estratégia de marketing

Um dos grandes exemplos de uma superloja online que regista o que os clientes veem enquanto visitam o website — e transforma essa informação em vendas — é a Amazon. 

O site Amazon instala cookies no browser do computador do cliente, assegurando que a empresa guarde informação e memorize o que o cliente viu, fazendo sugestões sobre produtos com base nos que foram comprados no passado ou outros produtos comparáveis ou complementares. 

A designação mais correta seria Up-Sell (venda adicional) ou Cross-Sell (venda cruzada).

Este processo guia os clientes através de um funil, cruzando (e vendendo) outros produtos que eles possam preferir ou persuadindo-os a comprar dois ou mais artigos.

Se um cliente compra um livro de marketing digital, vão aparecer recomendações de outros livros de marketing e negócios por baixo do produto que está a comprar.

A partir deste ponto, o cliente recebe lembretes sobre a compra de mais livros e talvez outros produtos tecnológicos enquanto estiver na Amazon. 

Não só receberá notificações enquanto estiver no site como essas sugestões também vão segui-lo através de outras plataformas, como blogues, fóruns e algumas redes sociais com anúncios direcionados.

A Worten e qualquer outra grande cadeia de grande consumo funciona da mesma forma, recordando aos clientes os artigos que já viram. 

Ambas as empresas dependem fortemente de cookies — pequenos pedaços de código que permitem aos proprietários de websites rastrear os clientes que visitaram, para que os comerciantes possam compreender melhor o que os seus clientes procuram e querem. 

Os comerciantes podem então utilizar informações de cookies para orientar os clientes para produtos semelhantes de interesse.

É aliás um dos grandes temas de 2022. A Google planeia eliminar as cookies com origem em terceiros e substituí-las por alternativas.

Este projeto intitula-se Privacy Sandbox e pretende, de acordo com a gigante tecnológica, «melhorar a privacidade da web» para os utilizadores a nível global. 

Mesmo no ponto de compra, a viagem não termina sem promoções de up-sell.

Se pensar na compra de um bilhete de avião, o cliente que está a comprar é rapidamente persuadido a comprar um seguro, uma reserva num hotel ou a alugar um carro, antes de fazer o check out com o carrinho de compras.

As promoções de cross-sell também ocorrem no ponto de saída, embora sejam igualmente eficazes logo após a verificação da compra. Um cliente recebe um e-mail de agradecimento, mas também um aviso de que existem outros produtos que pode comprar para melhorar e complementar a compra original.

Se uma empresa estiver a vender um saco de sementes que dão flor, poderá enviar um aviso sobre recipientes de sementes no check out do carrinho de compras. A mensagem mostra ao cliente que pode plantar sementes dentro de cada vagem em vez de colocá-las diretamente na terra, sem proteção, onde podem ser destruídas pelo mau tempo ou por animais intrusos. 

Outra alternativa seria uma proposta de reforço nutricional para os alimentos vegetais com o objetivo de conferir às plantas uma base nutricional sólida para crescerem mais fortes desde a fase inicial de germinação. 


Funil Netflix: Estratégia de marketing

A mais antiga plataforma de streaming tinha, no início de 2022, 221 milhões de subscritores a nível mundial. A concorrência está a intensificar-se no mundo de streaming, com o Disney+ a chegar aos 130 milhões de subscritores e a avançar a passos largos para reduzir a diferença com a Netflix.
A Disney planeia investir 22 mil milhões de dólares em conteúdos (sem incluir o desporto) em 2022, com o objetivo de multiplicar séries e propor mais de um novo filme original por semana.

Como sabemos, a Netflix é um dos serviços de vídeo streaming mais populares e bem-sucedidos no mundo.

Os clientes podem inscrever-se por um mês de período experimental gratuito e depois iniciar a subscrição, que podem cancelar a qualquer momento.

Os clientes potenciais podem aceder à Netflix a partir de múltiplos canais, tais como o Facebook, onde a Netflix publica os seus últimos filmes e séries de vídeo.

Cada filme e série de vídeo Netflix, promovido no Facebook, oferece um vídeo teaser para atrair os telespectadores a subscreverem uma conta Netflix.

No Twitter, onde a Netflix publica informações sobre as suas últimas ofertas, insere regularmente links para os artigos noticiosos e reportagens televisivas. 

Isto mostra que a Netflix ajusta-se às plataformas sociais em que se encontra bem como ao seu público-alvo em cada uma.

O crescimento das produções originais da Netflix tornou a plataforma altamente lucrativa. 

A Netflix tem um funil de marketing muito curto: uma vez que os consumidores chegam ao ponto de entrada de conhecimento nos sites de redes sociais, pouco mais há a fazer além de clicar no link para ir ao site Netflix. 

Se os espetadores ainda não são assinantes, então só precisam de se inscrever para o teste gratuito e começar a ver qualquer filme que os tenha levado até lá.


Funil Burberry: Estratégia de marketing

O exemplo da Burberry vai mais longe para dar uma experiência que só a Burberry pode oferecer devido à sua linha de vestuário de luxo e à forma como comunica com os seus clientes. 

É mais sobre a experiência para clientes que se envolvem com Burberry, expostos a conteúdos de vídeo profissionais bem trabalhados, tais como desfiles de moda.

O consumidor retalhista de luxo consome vídeos profissionais que mostram como utilizar estes produtos, uma estratégia para ajudar a vender estes artigos. 

Como deseja que os seus clientes o vejam?

Esta resposta deve estar nas suas prioridades estratégicas ao criar conteúdo para os seus canais de marketing, para concluir a sua jornada de compra, alinhar os seus funis e finalmente capitalizar ao objetivo de compra. 

Isto significa criar conteúdos que falem com a experiência que deseja que eles tenham, com as emoções mais aplicáveis ao produto que está a ser vendido. 

Uma emoção pode ser o medo de não saber como utilizar o produto e sofrer por não estar a utilizar corretamente.

Além de oferecer os links e botões do CTA (cal to action) para ir à página de destino, deve oferecer conteúdo em emails, ou mesmo vídeos em sites de redes sociais, que mostram exatamente o que os clientes devem fazer em determinadas circunstâncias. 

Vender um produto é um objetivo principal, mas como se consegue essa venda é mais importante numa estratégia de marketing, e isso acontece educando primeiro o cliente para que compreenda o produto. 

É mais provável que compreendam que precisam deste produto e que o comprem.


Cronologia do Conteúdo de Conversão

Ao adquirir potenciais clientes, pode usar um método de construção da relação com a oferta conteúdo, que faz parte de um processo de conversão ao longo do caminho para o objetivo. 

O método de «gotejamento» ajuda a construir uma relação mais forte com os clientes ao longo do tempo, porque os seus clientes recebem informações que os ajudam a compreender se este produto irá satisfazer as suas necessidades.

Pode atrair clientes no ponto de partida (topo do funil) oferecendo por email tendências, notícias ou um vídeo especialmente trabalhado que cria consciência e interesse em saber mais. 

Ao passar para a secção de conversão, constrói os seus posts no blogue para fornecer informações relevantes. Pode oferecer um pequeno livro eletrónico gratuito, mostrar uma entrevista com um especialista no mesmo local que o produto, ou construir um relatório baseado em dados recentes. 

Deve decidir como o seu produto deve ser representado, e isso determina o conteúdo fornecido.

Se considerar a fase de nutrição, poderá oferecer um webinar sobre o seu produto, mostrando todas as suas características em ação e alguns dos seus benefícios. Naturalmente apoiado por emails sobre um ou dois tópicos oferecidos no webinar, pode melhorar ainda mais o processo de nutrição.

Em cada passo do caminho, poderá oferecer um link de página de destino ou CTA para que, se o cliente estiver pronto para comprar, o possa fazer imediatamente. 

A parte mais importante da criação do seu funil de marketing é planificá-lo primeiro, rever e analisar cada secção objetivamente, e depois iniciar o processo de implementação. 


Foco no cliente vs. Produto

Terá de analisar o seu conteúdo e perceber se está ou não demasiado concentrado no produto e se dá a atenção necessária ao cliente. 

O produto é para o cliente; é por isso que existe. 

Por conseguinte, o cliente deve fazer parte do foco do conteúdo, tal como oferecer exemplos de quando precisaria do produto para o ajudar.

Ao rever o conteúdo, decida se está a pedir aos potenciais clientes que façam algo demasiado cedo. 

Reveja as suas taxas de opt-out, quando as pessoas cancelam a subscrição das suas mensagens de email. Que newsletter receberam ou para onde as levou a ver o conteúdo, tal como um vídeo, que as possa ter levado a tomar esta medida? 

O funil de marketing pode ser uma das partes mais complicadas da sua estratégia de marketing. 

E, embora possa cometer erros quando começa, manter-se a par do que os seus clientes lhe mostram com base nas suas ações permite-lhe corrigir os problemas e alcançar melhor sucesso. 

Crie sempre o melhor conteúdo possível, estude a área de SEO, procure novas formas de apresentar conteúdos que os seus leitores possam não ter visto antes, seja original, e lembre-se de alinhar todo o seu conteúdo com o seu produto, em relação às necessidades e desejos dos seus clientes.

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