Para criar um site em 2022, precisa de fazer o registo do seu domínio (é o nome do seu site, a identidade dele), contratar um serviço de alojamento web, escolher um bom gestor de conteúdos/construtor de sites.
Os detalhes pormenorizados operacionais estão no livro onde sou coautor Marketing Digital para Empresas, mas o que gostaria de realçar neste artigo é um aspeto estratégico.
Num mundo onde a capacidade de atenção do utilizador médio da Internet é menor que a de um peixe-dourado, é necessário aprender a ser persuasivo para conseguir captar a atenção e fechar mais negócios.
- Persuasão representa a sua capacidade de manter o visitante no seu site, criando a motivação necessária em resposta a estímulos.
- A ciência representa as várias técnicas e estratégias orientadas por dados que pode implementar, testar e otimizar para melhorar o tráfego e as taxas de conversão do seu website. O seu website precisa de puxar o utilizador como um íman, tais como prova social, copywriting persuasivo, demonstrando símbolos de confiança e integridade impulsionadores de credibilidade.
- E, finalmente, rendimento, definido como o valor gerado a partir do seu site web para a sua conta bancária.
Fluxos sustentáveis de tráfego e conversão para criar um site
Construir uma jornada de compra, muitas vezes perspetivada como um funil de conversão, requer planeamento para proporcionar um fluxo sustentável de tráfego e conversões.
Os websites rentáveis são aqueles que ganham primeiro na implementação de sistemas repetíeis antes de conseguirem aumentar a escala.
De SEO (Search Engine Optimization) para CRO (Conversion Rate Otimization), construir os funis de conversão do seu website requer o uso de um processo metódico e previsível para a geração de valor ao longo do tempo.
As seis fases para construir um funil de conversão:
- Estabelecer confiança
- Remoção de objeções
- Obter pequenos compromissos
- Enquadrar a sua oferta
- Reassegurar com prova social
- Construir funis de conversão
Ter atenção a este processo mental é mais importante que qualquer ferramenta.
Cada uma destas seis etapas é governada por alguns princípios psicológicos e de marketing fundamentais que influenciam o comportamento e como tal determinam as estratégias específicas utilizadas para abordar cada área.
Há um significado científico, onde cada etapa pode ser organizada taticamente.
1. Estabelecer confiança.
Compromissos, quer sejam tão pequenos como entregar o seu e-mail, requerem confiança. A fase de construção da confiança estabelece as bases para todas as outras ações que o visitante vai realizar no seu site, por isso seja deliberado na construção da confiança.
2. Remover objeções
Haverá áreas e pontos do site em que os visitantes vão opor-se a compromissos. A remoção cuidadosa de objeções requer saber quais os estímulos psicológicos que levarão os visitantes a tomar a ação desejada.
Uma oferta de conteúdo gratuita é normalmente um bom ponto de partida para qualquer funil de conversão.
3. Obter pequenos compromissos
Construa uma dinâmica com pequenos compromissos, idealmente através de experiência de conversão sem grandes fricções para os seus clientes, sem os sobrecarregar.
4. Enquadrar a sua oferta
A forma como interpretamos a informação tem muito que ver com a forma como nos é apresentada. Use isto em seu benefício quando se trata do preço do seu produto ou dos benefícios do seu serviço.
5. Prova social
Certifique-se de que o seu website exibe testemunhos positivos e análises através de cada passo do seu funil de conversão até à página de «obrigado», também conhecida como prova social.
6. Construir funis de conversão
Cada comprador passa por uma série de etapas para chegar à ação final desejada. Construir um funil de conversão apoiado por palavras-chave para os levar da consciência à decisão, sem atrito.
«Se as pessoas gostarem de ti, ouvir-te-ão, mas, se confiarem em ti, farão negócios contigo.» – Zig Ziglar
Preconceitos psicológicos: como criar um site 2022
Sem confiança, é quase impossível prender a atenção de alguém, quanto mais fechar o negócio.
Felizmente, há muitas maneiras de alimentar as relações e construir confiança com o design e o conteúdo do website.
Existem alguns preconceitos psicológicos que temos sobre confiança, como estabelecer a sua autoridade como especialista e como comunicar a sua confiança tanto aos utilizadores como aos motores de pesquisa
Uma exibição proeminente de provas sociais inquestionáveis, por exemplo, é uma das formas mais impactantes de ganhar credibilidade instantânea no seu site.
A prova social é uma ferramenta poderosa para construir confiança com o seu conteúdo.
O que cria confiança é ser conhecido e para isso é preciso consistência.
Considere as duas manchetes abaixo:
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Confiaria num neurocirurgião que está apenas a começar ou preferiria um cirurgião veterano que já realizou milhares de cirurgias bem-sucedidas com a reputação de diligência e cuidados ao paciente?
A maioria das pessoas confia e quer as coisas que outras pessoas querem e confiam.
- Seguimos os conselhos de peritos credíveis.
- Ouvimos as recomendações daqueles em quem confiamos e respeitamos.
- Atribuímos autoridade às credenciais e títulos.
Estamos num estado constante de incerteza e imprevisibilidade, pelo que a formação de relações de confiança é essencial para a ordem social e sobrevivência.
A confiança é um estado cerebral emocional e não apenas uma expectativa de comportamento.
Os engenheiros do Google compreenderam esta tendência há muito tempo. Desde a pontuação de confiança PageRank nos primeiros dias do Google até às últimas classificações E-A-T (Expertise-Authority-Trust), os profissionais de SEO estiveram entre os primeiros que deliberadamente otimizaram a confiança online desde os primeiros dias da Internet.
Isto foi antes do nascimento do Facebook e do Twitter, quando o conceito de influência das redes sociais foi cunhado, o que é essencialmente uma pontuação de confiança medida pela popularidade social.
Para a maioria das empresas e profissionais, a confiança é um ingrediente essencial do seu sucesso.
Nas relações humanas, a confiança é necessária para sobreviver e prosperar porque permite a formação e cooperação de grupos.
Quais são os princípios de psicologia testados ao longo do tempo que influenciam não só o comportamento do visitante do seu website, mas também como os algoritmos modernos pontuam o conteúdo para a sua fiabilidade?
A influência dos outros para construir um site 2022
Basear os seus pensamentos e ações nos outros pode ter consequências perigosas. Embora a pressão dos pares seja mais enfatizada nos nossos anos de adolescência, o efeito de «comboio» continua a ser uma forte influência na idade adulta.
Como seres humanos, olhamos frequentemente para aqueles que nos rodeiam à procura de pistas sobre como nos comportarmos. É necessário algum grau de conformidade para que os grupos e a sociedade possam trabalhar em conjunto.
Até que ponto estamos dispostos a mudar o nosso comportamento e as nossas opiniões para nos conformarmos com os outros?
O efeito de comboio explica que a nossa tendência é saltar para o mesmo comboio que todos os outros, de modo que se evite sermos ostracizados ou deixados para trás.
Embora muitas vezes não nos apercebamos disso, este efeito comboio é um viés cognitivo que joga nas nossas decisões quase diariamente.
É a razão pela qual temos mais probabilidades de comprar um produto se este tiver avaliações e testemunhos.
O atalho para a tomada de decisões
Além da pressão para nos conformarmos, também somos suscetíveis a atalhos para a tomada de decisões.
Se percebermos que um número suficiente de pessoas tomou a decisão de comprar um produto ou de se inscrever num curso, então também será seguro e provavelmente benéfico para nós fazer o mesmo.
Imagine-se numa rua com vontade de ir a um restaurante e na mesma rua há dois. Um está quase cheio, com algumas pessoas à porta, e o outro vazio.
Onde vai entrar?
Este tipo de pensamento é chamado de prova social e é frequentemente alavancado no campo do marketing.
Os números falam da parte analítica e metódica do nosso cérebro, que se diz ser o cérebro esquerdo. Testemunhos e histórias de clientes que mudam a vida falam da parte emocional, que se diz ser o cérebro direito.
Fornecer números é tão eficaz porque os números são considerados prova inquestionável, enquanto os testemunhos e as histórias podem ser mais subjetivos. As duas estratégias funcionam melhor em conjunto.
Considere o exemplo abaixo de Basecamp, um software líder de gestão de projetos. A manchete diz «3621 empresas inscreveram-se na semana passada».
A segunda coisa que se vê são alguns testemunhos de clientes escolhidos a dedo.
Outro exemplo de uma empresa concorrente:
No caso da Notion, colocam os logos das marcas.
A lógica da prova social inquestionável é que é apenas isso, inquestionável. Quando fornece provas visuais e numéricas apoiadas pela ciência, além de testemunhos e críticas que contam as histórias dos seus clientes proeminentemente no seu conteúdo, aumentará as suas hipóteses de estabelecer credibilidade instantânea no seu website.
Para que a prova social seja inquestionável, necessita tanto da prova visual como numérica da sua perícia.
A homepage da SEMrush tem os items que tenho abordados no artigo, mas também informação de desempenho para credibilizar. com a mensagem
Revisões e Classificações no site
A prova social é frequentemente implementada sob a forma de revisões.
A Amazon, o maior site de comércio eletrónico do mundo, destaca a classificação de cada produto em cada uma das suas páginas de resultados de produtos.
Quanto maior for o número de críticas e classificações, maior será a probabilidade de os clientes comprarem de um website.
As classificações sinalizam que outras pessoas já compram, o que ativa o enviesamento. Se tantos outros confiam neste website para comprar a partir dele, é porque deve ser digno de confiança e seguro de utilizar.
A Amazon agrega outros elementos como «Envio Grátis», a sensação de escassez — Só há 1 em stock — e o logo do Prime com a informação da celeridade da entrega.
Para encorajar os clientes a deixar as suas opiniões, pode oferecer incentivos como descontos e ações sociais. Melhor ainda, pode também atrair os seus clientes mais leais a partilharem as suas opiniões nas suas redes sociais.
Semelhante à Amazon.com, o seu website de comércio eletrónico aumentará a sua credibilidade quando tiver muitas críticas.
Esta técnica também é ótima para melhorar o seu SEO. O Google geralmente recompensa os websites com elevados montantes de User Generated Content (UGC), críticas e classificações.
Fiabilidade e os rótulos de «Melhor» «Maior»
Poderá ter visto itens do menu em restaurantes rotulados como «mais populares». Robert Cialdini cita um estudo no livro Influência: A Arte da Persuasão, no qual diz que encontrou mais 42% de pessoas que encomendaram itens que foram marcados como «mais populares» no menu.
O TripAdvisor e a Zomato foram pioneiros nestas técnicas.
A razão pela qual os produtos «mais populares» e «mais vendidos» superam as outras opções são, mais uma vez, devido ao enviesamento em grupo.
Os produtos que estão rotulados dessa forma devem ser os vencedores que se pretende que mais clientes vejam.
No caso da Amazon, a utilização de um fundo laranja para a etiqueta «Best Seller» ajuda-a a destacar-se contra um mar de produtos não rotulados.
De facto, num estudo recente de um botão de chamada para ação altamente contrastante versus uma cor utilizada ao longo da página, o botão altamente contrastante teve um desempenho superior ao do seu homólogo em 21%.
Uma das minhas técnicas de otimização favoritas para o comércio eletrónico é adicionar «Mais vendidos» ao menu de navegação.
Leitura complementar
Porque FALHAM os projetos de otimização do site? (SEO 2022)
Como criar um site: da intenção à decisão (SEO 2022)
Os bons e maus links para o seu website
SEO Técnico em 11 passos para otimizar o site.
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