A\u00a0curto prazo \u00e9 uma das maneiras mais eficientes para crescer um neg\u00f3cio.<\/p>\n
Idealizar a “jornada do cliente” de um concorrente tem sido amplamente evangelizado desde 2012 nos EUA, num mix associado entre o Growth Hacking<\/a>\u00a0e um termo com novos modelos de pensamento denominado “funnel hacking”. Defendido\u00a0por profissionais como Bronson Taylor (GrowthHackerTV), Neil Patel (KissMetrics\/CrazyEgg), Russell Brunson (DotComSecreats),\u00a0John Beveridge (Rapidan Strategies), o objetivo por avaliar a “jornada do cliente” passa por\u00a0desmontar algo (um processo ou metodologia de venda, programa de computador) e analisar os seus componentes e funcionamento em detalhe, para apoiar a cria\u00e7\u00e3o de um novo processo de venda, ou\u00a0melhorar o original.<\/p>\n Outros termos t\u00eam sido utilizados ao longo dos anos, como “funil de marketing”, “funil de convers\u00e3o”, “pipeline marketing”, “funil de vendas”, “pipeline de vendas”, “processo de vendas”, “ciclo de vendas”, etc. Defini\u00e7\u00f5es\u00a0que ajudam a avaliar os processos para:<\/p>\n \u2022\u00a0Converter curiosos em clientes \/\u00a0Clientes potenciais em compradores; Importa clarificar que um processo, n\u00e3o \u00e9 um evento \u00fanico. 1. Interface;<\/strong> Dedico uma parte dos meus neg\u00f3cios \u00e0 forma\u00e7\u00e3o de empres\u00e1rios e profissionais<\/a> de marketing para a otimiza\u00e7\u00e3o e execu\u00e7\u00e3o de funis de convers\u00e3o.\u00a0Atrav\u00e9s do estudo das melhores metodologias, procuro aplicar o que eu estou prestes a partilhar.<\/p>\n Imagine aprofundar todo o conhecimento dos seus concorrentes, avaliando o que fazem, como fazem e quais as melhores imagens e textos que podem valorizar as estrat\u00e9gias\u00a0do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n O processo de investiga\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gico fomenta a an\u00e1lise de vendas e marketing dos seus concorrentes, que pode usar para testar dentro do seu pr\u00f3prio modelo de vendas e dos seus processos de marketing.<\/p>\n Pode come\u00e7ar por deduzir as decis\u00f5es de design da concorr\u00eancia com pouco ou nenhum conhecimento adicional sobre os procedimentos envolvidos na produ\u00e7\u00e3o original. \u00c0 medida que o processo vai avan\u00e7ando, \u00e9 necess\u00e1rio ter muito conhecimento para saber agir sobre a informa\u00e7\u00e3o adquirida. Saber se os seus concorrentes fazem testes a\/b nas suas p\u00e1ginas de destino (landing page), qual o copy que usam, os pre\u00e7os que praticam, a sequ\u00eancia de e-mails que enviam, banners que promovem, entre outras ferramentas para maximizar a sua presen\u00e7a online e trabalhar em cima dessa informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando numa recente visita ao supermercado vi estas caixas de cereais, ganhei uma\u00a0for\u00e7a motivadora para come\u00e7ar a escrever este artigo. H\u00e1 v\u00e1rios anos que encontro diversos modelos de neg\u00f3cio que se inspiram em estrat\u00e9gias bem definidas ajustando produtos \u00e0 semelhan\u00e7a de outros j\u00e1 existentes.<\/p>\n Repare como ambas as caixas \u00a0de cereais s\u00e3o azuis, com a cor da fonte a amarelo, um boneco\u00a0astronauta em destaque, entre outras semelhan\u00e7as. A caixa de cereais da direita tem mais conte\u00fado (375g) e um pre\u00e7o menor.<\/p>\n Seja qual f\u00f4r o motivo que leva o consumidor \u00e0 compra (saiba mais sobre este tema, neste artigo:\u00a0Posicionamento pelo pre\u00e7o: 6 distin\u00e7\u00f5es da economia comportamental<\/a>).<\/p>\n \u00c9 do conhecimento comum que dividir e testar v\u00e1rios elementos das suas ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o (site, landing pages, email) pode optimizar os resultados de convers\u00e3o. Mas testar \u00e0s cegas \u00e9 um processo lento e desleixado.<\/p>\n Tirando proveito da cultura do ‘funnel hacking’, pode inspirar-se em modelos bem sucedidos, sem a necessidade de inventar a roda.<\/p>\n Um neg\u00f3cio digital deve implementar metodologias e processos para que a “jornada do cliente” atravesse v\u00e1rias fases e momentos diferentes.<\/p>\n Existem 3 categorias de funis que deve ter em considera\u00e7\u00e3o, associados ao processo de navega\u00e7\u00e3o do consumidor, no ambiente online:<\/p>\n CATEGORIA #1: Aquisi\u00e7\u00e3o<\/strong> CATEGORIA #2: Ativa\u00e7\u00e3o<\/strong> CATEGORIA #3: Monetiza\u00e7\u00e3o<\/strong> Fa\u00e7a uma lista de concorrentes:\u00a0A primeira coisa que precisa de fazer \u00e9 uma lista de todos os seus concorrentes que atuam na mesma \u00e1rea.\u00a0Inclua concorrentes diretos e indiretos, que podem ajudar a recolher insights na an\u00e1lise da estrutura, fun\u00e7\u00e3o e opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n Instale uma ferramenta para fazer print-screens ou use\u00a0um software para gravar em v\u00eddeo o ecr\u00e3 facilitando a compreens\u00e7\u00e3o de onde clicou e todo o comportamento que teve no site.<\/p>\n Pode\u00a0facilmente captar os ecr\u00e3s de p\u00e1ginas inteiras do site ou landing pages e guardar. Para este efeito recomendo: Esta pr\u00f3xima fase, exige debru\u00e7ar-se sobre o conte\u00fado da p\u00e1gina nos seguintes items:<\/p>\n \u2022 O tr\u00e1fego dos an\u00fancios est\u00e1 a ir para o site ou para Landing Page? Estas e outras perguntas devem ser analisadas para aferir que tipo de padr\u00f5es existem nas v\u00e1rias marcas concorrentes<\/span>, podendo ainda\u00a0constituir inputs valiosos para a estrat\u00e9gia da sua marca.<\/p>\n Explore mais sobre este tema no artigo O valor do Ciclo de Vida do Cliente: 5 motivos para abrir os olhos<\/a><\/p>\n A sua an\u00e1lise n\u00e3o ser\u00e1 completa se n\u00e3o comprar o produto ou servi\u00e7o do seu concorrente, para conseguir avaliar todo o processo do funil. Fa\u00e7a uma lista: Exemplo: Ao comprar uma televis\u00e3o, o mecanismo programado no site recomenda a venda de um aparelho de gama superior.<\/p>\n Exemplo 2: No McDonalds, ao finalizar o pedido do menu, o funcion\u00e1rio pergunta se quer trocar as suas batatas m\u00e9dias por batatas grandes por mais 50 c\u00eantimos.<\/p>\n \u2022 H\u00e1 down-sells?<\/strong> Exemplo: Um produto custa 100 euros \/ 100 reais. Se o utilizador decidir n\u00e3o comprar, ent\u00e3o o vendedor oferece o produto por um valor menor, por exemplo, 50 euros \/ 50 reais, como\u00a0forma de persuadir o cliente a adquirir o produto.<\/p>\n \u2022 E cross-sells (venda cruzada), existe?<\/strong> Exemplo: Al\u00e9m das cal\u00e7as, o\u00a0cliente compra tamb\u00e9m um cinto. Um dos exemplos que mais adoro partilhar \u00e9 a pergunta\u00a0“quer ajuda?” O\u00a0copy n\u00e3o precisa de coment\u00e1rios adicionais, porque \u00e9 bastante claro no objetivo. Veja como a palavra “ajuda” est\u00e1 presente no canto\u00a0inferior direito\u00a0“Precisa de ajuda para montar os seus artigos?”<\/p>\n Outros exemplos:<\/strong> A ascens\u00e3o e processo do produto A para o produto B \u00e9 o que permite a empresa comprar tr\u00e1fego e adicionar clientes \u00e0 sua lista, com uma taxa que permita compreender o que fazem e como fazem.<\/p><\/blockquote>\n A\u00e7\u00f5es como\u00a0a Prime Day da Amazon<\/a>\u00a0ou o conhecido\u00a0Back Friday<\/a>,\u00a0s\u00e3o grandes momentos de capta\u00e7\u00e3o de novos consumidores com uma l\u00f3gica de lucro muito baixo.\u00a0Muitas das vezes, mais importante do que o lucro imediato, \u00e9 a ativa\u00e7\u00e3o do utilizador, que poder\u00e1 ajudar a fomentar novas vendas.<\/p>\n No livro “A maior Loja do Mundo<\/a>“, Brad Stone refere que, em\u00a02002, a Amazon ofereceu aos clientes a possibilidade de receberem as encomendas em um, dois ou tr\u00eas dias, mediante o pagamento de uma taxa adicional. Em 2004 esta ideia cresceu e tornou-se o “Amazon Prime”, um servi\u00e7o de 79 dol\u00e1res por ano. Durante muitos anos n\u00e3o dava lucro. Perguntas adicionais na an\u00e1lise do funil do seu concorrente:<\/p>\n \u2022 Depois da compra de um produto, \u00e9 apresentado um novo produto com um pre\u00e7o superior? A quantidade \u00e9 limitada (escassez)? Depois de analisar as principais ferramentas, um profissional de marketing inteligente ter\u00e1 que ter\u00a0uma sequ\u00eancia de e-mails que\u00a0permite comunicar com os utilizadores, com\u00a0base nas a\u00e7\u00f5es de decis\u00e3o que este tomou\u00a0no site.<\/p>\n Por exemplo. Enviar e-mail X se o utilizador visitar a p\u00e1gina X. Mostro\u00a0em baixo 3 ferramentas muito boas que partilho nas minhas forma\u00e7\u00f5es de 18 horas, dedicadas em exclusivo ao email-marketing.<\/p>\n O que a maioria dos 3 exemplos t\u00eam em comum \u00e9: – Atributos:\u00a0Qualquer coisa sobre a pessoa, como nome, plano de pre\u00e7os, idade, e enviar um email em fun\u00e7\u00e3o dessa informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n – Eventos: Com base em a\u00e7\u00f5es especificas no site ou na app-mobile.<\/p>\n – Atividade no email: Uma \u00e1rea mais comum nas plataformas de email, que em fun\u00e7\u00e3o da abertura ou do clique, desencadeia outra a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Intercom.io:\u00a0<\/a>As suas mensagens podem assumir duas formas: e-mails normais ou mensagens “in-app \/ site”, que aparecem numa\u00a0pequena caixa de entrada dentro de seu website. As mensagens no site s\u00e3o a sua caracter\u00edstica mais marcante.\u00a0Os gatilhos da Intercom s\u00e3o muito poderosos.\u00a0Dispara a comunica\u00e7\u00e3o com base em eventos. Exemplo: Depois de uma pessoa subscrever uma assinatura, envia um agradecimento por e-mail, in-app e no site para oferecer para ajudar a qualquer momento.<\/p>\n Explore mais sobre este tema:\u00a05 formas para personalizar e impulsionar o seu email-marketing<\/a><\/p>\n Mas como \u00e9 que consigo descobrir quais os banners da minha concorr\u00eancia? Isso \u00e9 poss\u00edvel?<\/p>\n Recomendo duas ferramentas: S\u00e3o duas\u00a0ferramentas que apresentam instantaneamente as estrat\u00e9gias de anunciantes online no seu setor.<\/p>\n Existem muitas outras ferramentas para fazer uma an\u00e1lise competitiva da concorr\u00eancia que dou na minha forma\u00e7\u00e3o “Transformar Cliques em Clientes<\/a>“, idealizada para empresas. Veja mais aqui<\/a><\/p>\n Com as ferramentas, recursos e processos que esbocei acima, pode come\u00e7ar o processo de an\u00e1lise da concorr\u00eancia com o p\u00e9 direito, atrav\u00e9s da metodologia “funnel hacking” .<\/p>\n
\n\u2022 Levar clientes\u00a0compradores a comprar mais;
\n\u2022 Levar clientes\u00a0compradores a comprar mais vezes;<\/p>\n
\nUm funil de convers\u00e3o bem oleado remove o atrito entre a perspectiva e a convers\u00e3o.<\/p>\nO funnel hacking passa por aprimorar o seu processo de neg\u00f3cio para compreender \u00e1reas como:<\/h3>\n
\n2. Melhoria de defici\u00eancias de documenta\u00e7\u00e3o;<\/strong>
\n3. Moderniza\u00e7\u00e3o de software;<\/strong>
\n4. Resolu\u00e7\u00e3o de uma falha:<\/strong> Para corrigir (ou \u00e0s vezes para melhorar) o software
\n5. Para aprendizagem:<\/strong>\u00a0 Compreender as quest\u00f5es-chave de um projeto e, posteriormente, melhorar o design.
\n6. Intelig\u00eancia t\u00e9cnica do concorrente:<\/strong>\u00a0Compreender o que o concorrente est\u00e1 a fazer na pr\u00e1tica VERSUS o que diz estar a fazer.<\/p>\n![\"1\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/1.png\")
<\/a>\u00a0O seu conhecimento VS conhecimento da concorr\u00eancia;<\/h2>\n![\"Exemplo](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/IMG_20150731_162232-1024x768.jpg\")
<\/a><\/p>\n![\"2\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/2.png\")
<\/a>\u00a0Avalie o tiro certeiro para 3 funis existentes;<\/b><\/h2>\n
\nAlinhado\u00a0para ajudar a adquirir base de contactos para o seu neg\u00f3cio, como marketing de conte\u00fado para atrair as leads.
\n– Identificar Leads que t\u00eam um bom perfil para comprar, mas que ainda n\u00e3o demonstraram interesse pela sua empresa.
\n– Num primeiro momento, angariar um contacto, preparando as leads que entram na sua base de dados; num segundo momento, enviar uma sequ\u00eancia de emails para, atrav\u00e9s de marketing de conte\u00fado, transformar essa lead num cliente, evitando que este se perca no caminho.
\nExemplo: Transformar perspetivas frias em liga\u00e7\u00f5es quentes<\/span><\/em><\/p>\n
\nUma\u00a0transa\u00e7\u00e3o de compra bem sucedida aumenta a\u00a0probabilidade de um segundo, terceiro ou quarto incentivo de compra, idealmente com um pre\u00e7o igual ou mais elevado.
\nO objetivo do funil ativa\u00e7\u00e3o \u00e9 a quantidade de clientes convertidos, e n\u00e3o o lucro. O lucro vem mais tarde, quando estes compradores ativados forem introduzidos\u00a0num funil monetiza\u00e7\u00e3o.
\nExemplo: Transformar leads existentes em clientes que pagam.<\/em><\/span><\/p>\n
\nConcebido para ajudar a empresa a gerar receita a partir dos seus clientes compradores ativos e frequentes.
\nMaximizar a rentabilidade por cada cliente adquirido.
\n Exemplo:\u00a0Transformar os clientes que pagam\u00a0em multi-compradores, ou seja, lev\u00e1-los a comprar mais do que 1 produto ou servi\u00e7o<\/span>
\nTenha em considera\u00e7\u00e3o em que em\u00a02007<\/a>\u00a0j\u00e1 se afirmava que apenas\u00a03% das pessoas que visitam um site est\u00e3o prontas para comprar. Um coment\u00e1rio\u00a0refor\u00e7ado em 2012<\/a>, com os n\u00fameros a rondar os\u00a02%-3%. E na mesma linha, agora\u00a0em 2015<\/a>, pela ConversionXL.<\/p>\n![\"3\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/3.png\")
<\/a>\u00a0M\u00e3os na massa: Conte\u00fado e padr\u00f5es de neg\u00f3cio;<\/h2>\n
\nCrie uma nova pasta [Nome do Concorrente]\u00a0e comece a tirar print-screens\u00a0das p\u00e1ginas que visita, colocando-os nesta pasta “m\u00e3e”.
\nCrie sub-pastas, para manter-se organizado.\u00a0Exemplo:
\n\u2022 Front-End\u00a0Site
\n\u2022 Front-End\u00a0Landing Page 1
\n\u2022\u00a0An\u00fancios-Banners Facebook
\n\u2022\u00a0An\u00fancios-Banners Google
\nentre outros…<\/p>\n
\n\u2022 Print-Screen: “Awesome Screenshot<\/a>“, uma extens\u00e3o do Google
\n\u2022 Gravar em v\u00eddeo: Camtasia<\/a> (gratuito durante 30 dias) ou ScreenFlow
\n<\/a>
\nPermita-me recomendar o Evernote<\/a> como bloco de notas que permite criar um documento associado \u00e0s suas ideias e estrat\u00e9gias.
\nEm alternativa, abra um documento Word ou o Bloco de notas, para adicionar coment\u00e1rios e notas sobre o conte\u00fado que est\u00e1 a gravar. Grave o\u00a0URL das p\u00e1ginas\u00a0que vai visitando num documento.<\/p>\n
\n\u2022 Qual o copy dos an\u00fancios? O t\u00edtulo \u00e9 forte? Quais os padr\u00f5es que posso encontrar no copy ?
\n\u2022 E nas landing pages, o copy \u00e9 igual? Diferente? Como…
\n\u2022 Quais as cores que os concorrentes est\u00e3o a usar? E onde? Exemplo: Os bot\u00f5es de call-to-action est\u00e3o em que cor?
\n\u2022 Os bot\u00f5es est\u00e3o acima da dobra ou abaixo da dobra?
\n\u2022 H\u00e1 v\u00eddeos ou apenas texto?
\n\u2022 Ser\u00e1 que incluem prova social?
\n\u2022 Existe um formul\u00e1rio de capta\u00e7\u00e3o de lead de 1 passo ou 2 passos?<\/p>\n![\"4\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/4.png\")
<\/a>\u00a0Vamos \u00e0s compras? Up-sell, Down-sell, Cross-Sell<\/h2>\n
\nPrecisa de investir na\u00a0compra de produtos dos seus concorrentes e avaliar esse processo passo a passo.
\nAvalie a “jornada do cliente” que tinha idealizado, para\u00a0projectar esse conhecimento em dados que permitam criar a anatomia do neg\u00f3cio.<\/p>\n
\n\u2022\u00a0O concorrente tem Up-sells (vendas adicionais)?<\/strong>
\nUp-selling \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas na qual \u00e9 feita uma proposta ao cliente para comprar bens mais caros ou mais avan\u00e7ados, levando-o a considerar uma venda mais rent\u00e1vel.
\nNo ambiente online, depois do\u00a0pagamento de um produto ou servi\u00e7o, o utilizador \u00e9\u00a0redirecionado para uma nova p\u00e1gina, onde \u00e9 apresentado um novo produto para compra. Nessa p\u00e1gina o utilizador\u00a0tem a op\u00e7\u00e3o de aceitar ou n\u00e3o a nova oferta.<\/p>\n
\nSe o utilizador\u00a0recusar comprar o produto apresentado no upsell, \u00e9 feita uma nova proposta, uma esp\u00e9cie de segunda oportunidade para adquirir a oferta, por um valor mais baixo.<\/p>\n
\nCross-selling \u00e9 uma t\u00e9cnica de vendas na qual \u00e9 apresentado, aos\u00a0clientes que j\u00e1 compraram um produto, outros produtos e servi\u00e7os para al\u00e9m daquele que levou \u00e0 compra inicial.<\/p>\n
\nExemplo 2: Comprar uma televis\u00e3o e o funcion\u00e1rio ou o site oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual.<\/p>\n
\nFunciona\u00a0em praticamente qualquer nicho ou vertical.
\nVeja abaixo o exemplo do IKEA que funciona, tanto no ambiente offline, como no ambiente online, depois da compra de um produto.<\/p>\n![\"Captura](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Captura-de-ecr\u00e3-2015-08-1-\u00e0s-14.10.44-1024x651.png\")
<\/p>\n
\n“Quer ajuda a construir o seu site?”
\n“Quer ajuda a reparar o seu telhado?”<\/p>\n
\n“Nunca se tratou dos 79 dol\u00e1res. Tratou-se sim de mudar a mentalidade das pessoas, para que n\u00e3o fossem comprar noutro lado”.
\nO servi\u00e7o “Prime” levou alguns anos a revelar-se como sucesso e, no in\u00edcio, era impopular at\u00e9 dentro da pr\u00f3pria Amazon.
\n![\"Captura](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Captura-de-ecr\u00e3-2015-08-2-\u00e0s-15.21.06-1024x312.png\")
<\/a><\/p>\n
\n\u2022 Quais s\u00e3o os gatilhos psicol\u00f3gicos ou emocionais que melhoram o copy, otimizando a convers\u00e3o para ativar os compradores?
\nVeja mais neste artigo:\u00a06 dicas que precisa de saber antes de criar uma Landing page<\/a>
\n\u2022 Existe um desconto por tempo limitado?<\/p>\n![\"5\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/5.png\")
<\/a>\u00a0Otimizar o\u00a0utilizador curioso em\u00a0comprador<\/h2>\n
\nCertifique-se de salvar e anotar as sequ\u00eancias de e-mail dos seus concorrentes e avaliar qual \u00e9 o tempo de envio.<\/p>\n
\n– Criar segmentos de v\u00e1rios dados. Exemplo:\u00a0Pageviews registando\u00a0automaticamente cada visualiza\u00e7\u00e3o de p\u00e1gina, e enviar email em fun\u00e7\u00e3o disso.<\/p>\n![\"Captura](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Captura-de-ecr\u00e3-2015-08-2-\u00e0s-15.09.29-1024x256.png\")
<\/a>
\nCustomer.io<\/a>:\u00a0Agiliza o processo de envio de emails com base no comportamento do utilizador para ativar e reter. \u00c9 na realidade a caracter\u00edstica mais marcante da plataforma, baseada em praticamente qualquer a\u00e7\u00e3o do utilizador.
\nExemplo: Um e-mail acionado para enviar um recibo de pagamento ou outro e-mail transacional, ou usar um segmento de e-mail para ajudar as pessoas que acabaram de instalar a sua app mobile ou, inclusive, se detetar um per\u00edodo de inatividade.<\/p>\n![\"Captura](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Captura-de-ecr\u00e3-2015-08-2-\u00e0s-15.10.38-1024x304.png\")
<\/a>
\nVero:<\/a>\u00a0Com uma configura\u00e7\u00e3o simples,\u00a0tem um sistema modelo flex\u00edvel, que permite copiar e colar o c\u00f3digo -e, assim como, em seguida, escolher qual a parte que deve ser edit\u00e1vel. Permite a configura\u00e7\u00e3o de e-mails autom\u00e1ticos, fluxos de trabalho para\u00a0enviar a contactos individuais a mensagem certa, exatamente no momento certo.<\/p>\n![\"Captura](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/Captura-de-ecr\u00e3-2015-08-2-\u00e0s-15.11.25-1024x320.png\")
<\/a><\/p>\n
\nAdBeat<\/a>
\nWhatRunsWhere<\/a><\/p>\n