![\"1\"](\"https:\/\/fredericocarvalho.pt\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/1.png\")
<\/a>\u00a0A “paralisia de escolhas”;<\/h2>\nQuando items semelhantes t\u00eam o mesmo pre\u00e7o, os consumidores v\u00e3o adiar a sua decis\u00e3o em vez de realmente agir.<\/p>\n
De acordo com uma pesquisa da Univerdade de Yale “Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice<\/a>” (2012), \u00a0a\u00a0introdu\u00e7\u00e3o de uma pequena diferen\u00e7a de um atributo que anteriormente era id\u00eantico, pode aumentar o valor percebido entre items.<\/p>\n Numa experi\u00eancia feita por investigadores. quando dois pacotes diferentes de gomas estavam ao mesmo pre\u00e7o (63 c\u00eantimos), 46% das pessoas optaram por comprar.\u00a0Quando os items semelhantes t\u00eam o mesmo pre\u00e7o, os consumidores est\u00e3o dispostos a adiar a sua decis\u00e3o, em vez de realmente agir.<\/p>\n Mais tarde,\u00a0quando os pacotes alteraram de pre\u00e7o para 62 c\u00eantimos e 64 c\u00eantimos respetivamente,\u00a077%<\/strong>\u00a0dos consumidores optaram por comprar um pacote. A ancoragem foi descoberta em 1974 pelos psic\u00f3logos Amos Tversky e Daniel Kahneman que chegou a ganhar o Nobel de economia. Um dos meus livros de elei\u00e7\u00e3o “Pensar Depressar e Devagar” foi referenciado neste artigo<\/a>; Os estudos de\u00a0Tversky e Kahneman mostraram outro resultado:<\/p>\n As pessoas n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o racionais ao comprar.<\/p><\/blockquote>\n Ancoragem refere-se \u00e0 tend\u00eancia humana de confiar demais no primeiro peda\u00e7o de informa\u00e7\u00e3o presente para tomar decis\u00f5es. Um determinado produto\/servi\u00e7o apresentado por “x” valor ao lado de um pre\u00e7o super-premium, \u00e9 percepcionado como muito barato. As op\u00e7\u00f5es menos dispendiosas s\u00e3o vistas \u00a0como uma “pechincha”<\/p>\n Al\u00e9m de serem atra\u00eddos para produtos preferidos, os consumidores evitam pre\u00e7os que parecem excessivos.<\/p>\n O\u00a0livro\u00a0Neuromarketing: o efeito de ancoragem, do contexto e o papel dos neurotransmissores na mente dos consumidores<\/a> (2012)”\u00a0explora este assunto com muita clareza;<\/p>\n Uma pesquisa da Carnegie Mellon University (CMU)<\/a>\u00a0(2007) revelou de que forma as\u00a0empresas podem reduzir pontos cr\u00edticos no processo de compra e, por sua vez, aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o p\u00f3s-compra bem como a reten\u00e7\u00e3o dos seus clientes.<\/p>\n a) Reformular o valor do produto:<\/strong>\u00a0Apresentar o valor “x euros” por m\u00eas \u00e9 melhor do que “x euros ano”. A n\u00e3o ser que o valor ano tenha um desconto associado, considere a primeira op\u00e7\u00e3o;<\/p>\n b) \u00c9 Gr\u00e1tis?<\/strong>\u00a0Quando os empres\u00e1rios\u00a0querem motivar os clientes a comprar determinado produto, normalmente oferecem um desconto. De acordo com um novo estudo no Journal of Marketing<\/em>\u00a0de\u00a0Akshay Rao, da Universidade de Carlson School of Management do Minnesota, muitos compradores preferem ter algo gr\u00e1tis primeiro, para conseguir algo mais barato. O livro de Dan Ariely Previsivelmente Irracional<\/em>\u00a0explora um conjunto de\u00a0experi\u00eancias inovadoras, dando resposta \u00e0 forma como as\u00a0nossas expectativas, emo\u00e7\u00f5es, normas sociais distorcem a nossa capacidade de racioc\u00ednio. N\u00e3o s\u00f3 cometemos erros espantosamente simples todos os dias, como os repetimos constantemente. N\u00e3o compreendemos os efeitos profundos que as emo\u00e7\u00f5es t\u00eam naquilo que desejamos e sobrevalorizamos o que j\u00e1 temos. Estes comportamentos desorientados n\u00e3o s\u00e3o aleat\u00f3rios nem desprovidos de sentido, mas sistem\u00e1ticos e previs\u00edveis.<\/p>\n Uma das primeiras t\u00e9cnicas que muitos empres\u00e1rios\u00a0tentam na forma\u00e7\u00e3o de uma nova estrat\u00e9gia de pre\u00e7os \u00e9 comparar diretamente o seu pre\u00e7o com o de um concorrente.<\/p>\n De acordo com a pesquisa de Stanford<\/a>,\u00a0pre\u00e7os comparativos<\/em>\u00a0podem causar efeitos indesejados na avalia\u00e7\u00f5es dos consumidores, se n\u00e3o houver contexto.<\/strong><\/p>\n De acordo com o investigador\u00a0Itamar Simonson<\/p>\n “comparar pre\u00e7os pode mudar o comportamento dos consumidores de maneiras muito fundamentais.\u00a0O simples fato de fazer uma compara\u00e7\u00e3o pode causar a sensa\u00e7\u00e3o que estavam a ser enganados de alguma forma.”<\/p><\/blockquote>\n Esfor\u00e7ar\u00a0o consumidores a compreender uma compara\u00e7\u00f5es expl\u00edcita sobre o pre\u00e7o do\u00a0produto ou servi\u00e7o com o concorrente pode causar a perda de confian\u00e7a na sua mensagem de marketing. Beneficie a sua oferta\u00a0destacando pontos fortes exclusivos e colocando \u00eanfase em tempo salvou mais dinheiro guardado…<\/p>\n “Os profissionais de marketing precisam estar cientes de que a venda comparativa, embora possa ser muito poderosa, n\u00e3o \u00e9 isenta de riscos.”<\/p><\/blockquote>\n O consumidor escolhe a marca\u00a0porque percebe-a como a escolha menos arriscada.<\/p>\n De acordo com William Poundstone, autor do livro Priceless: The Myth of Fair Value<\/a><\/em> ,\u00a0revela que as pessoas n\u00e3o s\u00e3o capazes de estimar os pre\u00e7os “justos” com precis\u00e3o e s\u00e3o fortemente influenciadas pelo inconsciente, irracional e pol\u00edticamente incorreto.<\/p>\n Veja os padr\u00f5es comportamentais para \u00a0uma variedade de cerveja: Quatro em cada cinco pessoas escolheu a segunda op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Adicionando um terceiro item, para mostrar uma op\u00e7\u00e3o mais barata \u00a0de \u00a0$1,60 o resultado foi ignorar essa op\u00e7\u00e3o e\u00a0inverter a rela\u00e7\u00e3o do padr\u00e3o de compras premium. Teste # 3 Estes exemplos mostram claramente a import\u00e2ncia de testar diferentes faixas de pre\u00e7os. (Imagens de Nathan Barry)<\/em><\/p>\n
\nItems semelhantes mas com diferentes caracter\u00edsticas, devem ser alvo de um\u00a0teste<\/strong>\u00a0de vendas, alterando pre\u00e7os, de modo que eles sejam diferentes uns dos outros.<\/p>\n<\/a>\u00a0Ancoragem e\u00a0contraste;<\/h2>\n
\nEm breves palavras Kahneman contestou a teoria do Homo economicus, ser racional que pensa em como maximizar os seus interesses;
\nPor algum tempo, os economistas assumiram que o estudo das a\u00e7\u00f5es econ\u00f3micas do homem poderia ser feito abstraindo-se as outras dimens\u00f5es culturais do comportamento humano: dimens\u00f5es morais, \u00e9ticas, religiosas, pol\u00edticas, etc., e concentraram o seu interesse em\u00a0duas fun\u00e7\u00f5es elementares exercidas por todo e qualquer indiv\u00edduo : o consumo e a produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/a>\u00a0Reduzir a dor no\u00a0processo de vendas;<\/h2>\n
\nDe acordo uma pesquisa, as vendas de um sab\u00e3o liquido vendeu mais\u00a073% \u00a0quando, agregado a esse produto, ofereceram um pacote b\u00f4nus, algo que n\u00e3o aconteceu quando foi oferecido um desconto.
\nOutra t\u00e1tica “GR\u00c1TIS” para e-commerce \u00e9 Entregas Gr\u00e1tis \/ Frete Gr\u00e1tis. O pre\u00e7o final at\u00e9 pode incluir essa despesa internamente, mas a mentalidade de quem compra\u00a0influencia no ambiente online. A percep\u00e7\u00e3o de n\u00e3o ter custos adicionais durante o checkout motiva um cliente para avan\u00e7ar com a compra.<\/p>\n<\/a>\u00a0N\u00e3o\u00a0compare os pre\u00e7os sem uma raz\u00e3o;<\/h2>\n<\/a>\u00a0Diferentes N\u00edveis de Pre\u00e7o;<\/h2>\n
\nNo primeiro teste, havia apenas duas op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis – uma op\u00e7\u00e3o regular e uma op\u00e7\u00e3o premium.<\/p>\n
\nTeste # 1
\n<\/strong>N\u00edveis de pre\u00e7os, 2 op\u00e7\u00f5es<\/p>\n<\/a><\/p>\n
\nTeste # 2
\n<\/strong>N\u00edveis de pre\u00e7os, 3 op\u00e7\u00f5es com produto barato<\/p>\n<\/p>\n
\nE\u00a0se os clientes n\u00e3o querem uma cerveja mais barata, talvez a cerveja mais cara pode funcionar?<\/p>\n
\n<\/strong>N\u00edveis de pre\u00e7os, 3 op\u00e7\u00f5es com um item\u00a0mais caro<\/p>\n<\/p>\n
\nAlguns clientes v\u00e3o querer a op\u00e7\u00e3o mais cara, assim que adicionar um pre\u00e7o super-premium, a verdade \u00e9 que essa op\u00e7\u00e3o vai ajudar outros consumidores a olharem para outros\u00a0pre\u00e7os por compara\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<\/a>\u00a0Pre\u00e7os simples<\/h2>\n