O que é uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão dependem do contexto e da plataforma que está a utilizar.

A conversão pode significar qualquer evento que ocorreu através da interação de algum utilizador. Desde a assinatura de uma newsletter, o clique em algum link, a abertura de uma página específica ou a compra de algum produto ou serviço.

A melhor resposta que li sobre “uma boa taxa de conversão” é do Peep Laja, especialista em conversão:

Uma boa taxa de conversão é melhor do que aquela que teve no mês passado.

Vamos partir do principio que uma boa taxa de conversão é de 2%, 5% ou 10% – e agora? O que é que vai fazer com esta informação?

Contexto: A taxa de conversão de um site que vende um carro por 20.000€ em comparação com outro site que vende bijutaria por 3€, vai apresentar uma taxa de conversão diferente.

Se comparar taxas de conversão de sites, do mesmo segmento de negócio vai haver diferenças.

Para um e-commerce, por exemplo, uma conversão bem-sucedida pode ser definida como a venda de um produto a um consumidor cujo interesse no item foi inicialmente provocado por um click no banner. Para os criadores de conteúdo, uma conversão bem-sucedida pode ser a captação de uma lead, através da subscrição da newsletter, download de software, ou outra atividade.

A taxa de conversão de outros sites é algo que não controla. Mas pode controlar a sua própria taxa de conversão.

• Fontes de tráfego (e a qualidade do tráfego faz toda a diferença);
• Volumes de tráfego;
• Relacionamento diferenciado com o seu público;

Um bom começo, é alinhar a taxa de conversão para a sua empresa, com base nas taxas de conversão utilizadas de uma forma geral no mercado, como:

• O segmento em que sua empresa atua;
• A taxa de conversão que os concorrentes consideram adequada;
• Taxas relativas a cada produto ou serviço específico;
• O preço dos produtos deve ser levado em consideração;

Há muitas variáveis que influenciam as taxas de conversão.

A Otimização da taxa de conversão (CRO) é um tópico enorme no mundo do PPC.

Taxa de Conversão, o que é isso?

As taxas de conversão são a percentagem de potenciais clientes que tomam uma ação específica.
Exemplo: A percentagem de visitantes do site que preenche um formulário, liga para a sua empresa, ou compra algo online

Se o objetivo final é a venda de um determinado produto, a Taxa de Conversão é a percentagem de vezes que uma venda online se concretizou, em função dos estímulos da campanha.

Taxa de Conversão no E-commerce:

Taxa de Conversão = Número de Vendas / Total de Visitas

Em breves palavras, se o E-Commerce tem 1 venda a cada 100 visitas, a taxa de conversão seria de 1%

Mas não se engane, as taxas de conversão variam de setor para setor e de país para país.

Considere um outro exemplo:  conversão que não seja uma venda. Imagine um cliente que abandona o carrinho de compras online. Nessa altura pode apresentar Entregas Grátis / Fretes Grátis, para converter o visitante num cliente que compra. A empresa também pode tentar recuperar o visitante através do chat-online de forma pró-activa com suporte à jornada do cliente no processo de compra.

O que é uma boa taxa de conversão?

Alguns dos fatores para uma boa taxa de conversão é ter profissionais com experiência que consideram UX. É importante controlar as taxas de conversão e alinhá-las com as alterações de design para justificar o custo de investimento na experiência do utilizador e relação com a organização. Como mencionado acima, existem também muitos parâmetros não-UX para uma conversão de alto impacto:

• Afinidade: Nas pessoas que gostam da marca, a conversão será maior em comparação com as pessoas que não conhecem ou não gostam da marca;
• Preço: material barato é mais fácil de vender do que material caro, por isso é trivial aumentar a taxa de conversão;
• Complexidade da venda: produtos que são compras por impulso tendem a ter taxas de conversão mais elevadas, em comparação com serviços complexos que exigem pesquisa e aprovação de uma comissão antes da assinatura do contrato.
• Nível de compromisso: é mais fácil influenciar que utilizadores, leiam 5 artigos gratuitos, do que levá-los a inscrever-se numa newsletter. As pessoas não precisam comprometer-se com algo, para simplesmente navegar no site. Assim, “ler cinco artigos” tende a ter uma taxa de conversão superior a “subscrever a newsletter”.

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Deseja ter uma ideia global de taxas de conversão generalizadas, confira a imagem em baixo:

Recorde-se: Conversões não são só vendas. Podem ser qualquer indicador chave de desempenho (KPI) que importa para o seu negócio.

Estudos realizados sobre taxa de conversão

As referências do mercado:

Em Julho 2015, o E-commerce Brasil e o Sebrae apresentaram a sua pesquisa anual sobre o comércio eletrônico e nela se verifica que a taxa média de conversão de visitantes brasileiros no e-commerce é hoje é de 1,5%, com um percentagem de abandono de carrinho de 38%.

Entre os canais para concretização da venda online, os resultados foram semelhantes aos de 2014. A pesquisa orgânica foi o principal meio para 78,9% dos inquiridos, seguido pelo e-mail marketing (58,6%), adwords (54,9%) e redes sociais (54,2%).
O padrão e-commerce americano apresenta o seguinte gráfico, sendo padrão 5%

Outro aspecto que deve ser considerado, é que numa loja virtual se verificam diversas taxas de conversão por seções da loja.
Por isso é bom analisar com cuidado os resultados de cada campanha para que não sejamos enganados por ruídos nas estatísticas.

No estudo mundial da Statista, em 2015 refere a taxa de conversão de compradores online do primeiro trimestre de 2015( 1,2%) de doze  por cento das visitas ao site de e-commerce em todo o mundo através de dispositivos Android foram convertidas em compras.

O Monetate Ecommerce é uma grande fonte de dados para benchmarks, regularmente atualizados sobre a conversão e segmentadas por aparelhos e suportes para grandes marcas de comércio eletrônico.

A sua mais recente atualização trimestral mostra as taxas de conversão quando adiciona produtos ao “carrinho de compras” com base na venda dos últimos 4 trimestres.

Os clientes usam cada vez mais o smartphone e o tablet para comprar.
Empresas que querem vender online têm que ter o site preparado para desktop, tablet e smartphone e aprimorar a eficácia da negociação através dessas plataformas.

Um outro estudo da Custora Ecommerce  mostra o impacto das baixas taxas de conversão no smartphone em relação aos pedidos de compra por canal, que é actualmente de 75% desktop e 25% móvel (15% smartphone)

Experiências em smartphone devem ser personalizadas. As baixas taxas de conversão para dispositivos móveis também são mostrados nestas compilações de Android vs MacOS vs sistemas operacionais iOS.

Em Portugal a quota do comércio móvel num estudo da  SIBS Market Report,  já rondava os 8% em 2014, semelhante à da Alemanha e superior ao de países como Itália e França, que apresentam uma taxa de penetração do comércio móvel de 5% e 4% respetivamente.

Repare agora nas encomendas por canal que mostram que o conteúdo orgânico, o investimento em CPC e Email-Marketing, continuam a ser os canais de marketing online preferidos na maioria das compras de e-commerce, em junho deste ano.

Os produtos mais vendidos em Portugal e no Brasil:

Portugal:

1. Hotéis e aquisição de bilhetes de avião nas suas compras online
2. Roupas e Sapatos
3. Bens Electrónicos
4. Produtos para a Casa
5. Saúde e Beleza

Fonte: estudo SIBS/Datamonitor

Brasil:

1. Moda e acessórios (19%)
2. Cosméticos, perfumaria e cuidados pessoais ou de saúde (18%)
3. Eletrodomésticos (10%)
4. Livros/ assinaturas e revistas (9%)
5. Informática (7%)

Fonte: Sebrae

Optimizar a taxa de conversão é:

• Uma abordagem estruturada e sistemática para melhorar o desempenho das suas ferramentas (site, landing page, etc)
• Informação com Insights-especificos, análise de feedback do utilizador
• Melhorar o tráfego que já tem, e aumentar.

Conversão da taxa de otimização não é

• Com base em palpites, ou tendo em consideração apenas e só o que o mercado online está a dizer.
  É preciso compreender as suas especificidades de negócio.
• Impulsionar a sua estratégia, pelo parecer da pessoa mais bem paga na empresa, porque ela acha que é assim, sem considerar estudos, boas práticas, testes e optimizações.
• Captar tantas leads quanto possível, independentemente da qualidade ou do grau de compromisso.

Encontrar padrões no seu segmento de negócio, pode ajudar a impulsionar as conversões de alta qualidade.

Otimizar as conversões é um processo contínuo que inclui todas estas atividades e muitas outras.

Quanto mais cedo começar a aplicar uma abordagem estruturada, data-driven para o seu marketing digital, mais cedo vai colher os frutos.

Cliente: “A nossa taxa de conversão é de 5%, isso é bom?”

Resposta: “Não sei. Está a fazer dinheiro com uma taxa de conversão de 5%? “

Cliente: “Sim.”

Resposta: “Então é uma boa taxa de conversão … .mas sabe o que seria melhor? 6%. Vamos ver como podemos chegar lá. “

Se quer a melhorar  a receita através do cultivo ROI, não considere apenas a média da indústria. Não tem contexto do como, ou do estudo aprofundado do funil de vendas e estratégias de negociação online para comparar com a estrutura concorrente.

Procure a sua e optimize!

Não perca, o próximo artigo, sobre as 8 dicas para optimizar a taxa de conversão.

Vai ler na prática os conceitos base do artigo: “Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online” com aplicação em algumas empresas que actuam com produtos e serviços sobre queda de cabelo.

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