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O Potencial das ferramentas eleitorais na era digital

Os partido políticos em Portugal estão a preparar-se para a primeira batalha a 4 de Outubro, 2015, na eleição para a Assembleia da República, atualmente composta por 230 deputados, dos quais 4 representam os círculos eleitorais da Europa e de Fora da Europa. Apesar de se verificar que as máquinas de propaganda  estão já a trabalhar a “todo o vapor” –  soundbites estão ser trabalhados, cartazes revelados, estratégias e táticas planeadas e concebidas para atrair o eleitor ao voto – constata-se também que não estão ainda a ser utilizadas todas as potencialidades do digital.

Na sequência do artigo Estratégias eleitorais na era digital: profissionais fazem a diferença a segunda parte tem o foco em ferramentas e no alinhamento tático para aprimorar a comunicação de uma campanha eleitoral.

1. Evitar a dispersão de meios e esforços;
2. Pormenorizar as vantagens de cada plataforma e recursos disponíveis, estabelecidos pelos objetivos do público que se deseja atingir;
3. Evitar improvisações;
4. Definir metas e responsabilidades;
5. Facilitar o contributo de ideias e ações integradas através dos setores do partido (juventudes partidárias+trabalhadores partidários, entre outros) para reforçar a mensagem ao mesmo tempo e com coerência, nas diferentes plataformas de comunicação.
6. Estabelecer uma unidade de discurso nas mensagens.


A estratégias e ações de campanha eleitoral : coerência, continuidade e crescimento.

Um dos maiores ativos, pouco trabalhados e certamente menos falados, nas campanhas eleitorais são:

  • Captação de Base de Dados
  • Testes A/B

Sobre o primeiro, muitos livros e conferências sobre o tema de marketing político mostram a captação de contatos e a sua utilização para marketing direto (email-marketing, sms marketing e telemarketing) como uma fonte de trabalho regular com o eleitorado.

Este formato ajuda a divulgar as ideias de forma segmentada e economiza recursos que seriam gastos em anúncios nos meios tradicionais, uma estratégia amplamente difundida nas duas eleições de Obama (2008, 2012).

A mais famosa campanha eleitoral de Obama em 2008, juntou alguns dos maiores profissionais da área da comunicação e digital como Teddy Goff, Andrew Bleeker, Harper Reed. Na realidade muitas pessoas associam a campanha de 2008 de Obama às redes sociais mas o que poucos sabem é que o partido de Obama trabalhou durante cinco anos para obter um registo de pessoas favoráveis às suas ideias.

Em Março 2009, a convite da Cunha Vaz & Associados, David Plouffe, estratega e diretor da campanha eleitoral de Barack Obama, veio a Portugal. Tive o privilégio de assistir à sua conferência.

A campanha chegou a ser constituída por uma rede de 30 milhões de emails de apoiantes. A segmentação das bases permitiu que comunicados específicos fossem enviados por email e SMS, com o claro intuito de promover ações de ativação. Foram enviadas mais de 7 mil mensagens diferentes.

Cada voluntário de campanha dedicou em média 20 horas semanais à candidatura e era informado por email sobre o estado em que se encontrava a disputa eleitoral e qual o seu papel para contribuir para a vitória do candidato.

Entre as ações de campanha a cargo dos voluntários, estava o contato porta-a-porta e chamadas telefónicas. “Não teríamos vencido sem o apoio destas pessoas”, declarou Plouffe.

Na campanha eleitoral de José Sócrates em 2009, a Mobext, enviava milhares de SMS com frequência para militantes com instruções para a sua atuação. Recordo  que muitas metodologias advinham dos ensinamentos e workshops dos serviços da Blue State Digital, a empresa que desenvolveu vertente online e multimédia da campanha do atual presidente dos Estados Unidos, Barack Obama.

Em 2014, quando da minha segunda ida a uma das maiores conferências do mundo WebSummit que juntou 20.000 pessoas, uma das palestras que mais apreciei foi a de Dan Siroker, Co-Founder & CEO da Optimizely.

Entusiasmado pela dinâmica da candidatura de Obama, Dan sai da Google para integrar a equipa da campanha eleitoral. Entre 2007 e 2008, participou na campanha do Obama como Director of Analytics onde liderou uma equipa de engenheiros de software e de analytics para maximizar os registos de email, registos de votos e doações.

Dan explicou, com detalhe o processo de trabalho e casos da análise A/B das peças de comunicação.

 

Permita-me apresentar-lhe casos reais muito recentes para compreender a diferença do que ainda não está a ser trabalho em Portugal.

Veja exemplo dos layouts dos sites presidenciais de Hillary Clinton, Ted Cruz e Jeff Bush, apenas para exemplificar uma técnica simples.

jeff bush

ted cruz

HILLARY-clinton

Como pode verificar há algo de comum entre os três sites.

Totalmente focados na captação do contactos de email e do código-postal. As prioridades são muito claras.
E no caso do site da https://www.hillaryclinton.com tem uma intensidade acrescida “Or just go ahead and donate!”

Sem grande esforço, veja os dois sites dos principais partidos na candidatura às legislativas:
Portugal à Frente (coligação PSD/CDS)
Costa2015 (Partido Socialista)

 

A importância do Funil de Conversão

O marketing político no ambiente digital, deve dar especial atenção a duas importantes plataformas:

  • Site
  • Blog

A lógica na criação destas plataformas, tem como base o funil de conversão, em três etapas:

  • Visitantes (todas as pessoas que acedem ao site);
  • Leads (visitantes registados na base de dados);
  • Clientes (no caso do marketing político, eleitores).

Cada etapa representa um estágio de relacionamento em que o eleitor se encontra. Na primeira parte do funil, o candidato trabalha para atrair visitantes para o site, através de produção de conteúdo, idealmente sobre assuntos que se relacionam com as causas defendidas pelo candidato.

No mundo offline, as estratégias de comunicação com comícios, espectáculos, ofertas de brindes, propaganda, comunicação impressa e digital procuram atrair e fomentar o interesse do voto.

José Sócrates, em 2009, reuniu-se com os autores de 20 blogues portugueses num evento a que se deu o nome de BlogConf. Jorge Seguro Sanches e Rui Grilo lançaram o desafio. Paulo Querido colaborou na preparação da conferência.
À época a força dos blogs era muito intensa representando uma fonte de opinião relevante.

Na segunda parte do funil, o foco é trazer o visitante para a base de dados do site. Isso pode ser feito no momento em que o utilizador chega ao site através de marketing por interrupção (outbound marketing) ou através da assinatura da newsletter do blog, por exemplo. Desta forma, pode criar uma relação com a lead captada, partilhando em primeira mão, quais as estratégias para alcançar o resultado proposto.

No mundo offline, o Partido Socialista fez uma angariação brutal de contactos nas eleições internas do partido. Com pequenos stands espalhados por vários pontos do país, para angariar leads o conceito de simpatizantes foi bem trabalhado, sendo que a três dias do fim das inscrições para as eleições primárias, tinham-se registado 75 mil pessoas com regras interessantes:
b) Não sejam já militantes do Partido Socialista;
c) Não sejam militantes de qualquer outro partido político;
d) Não tenham sido expulsos do Partido Socialista.
Este perfil de pessoas é ouro para qualquer partido que aplique esta metodologia.

Em 2012 o número de militantes era de 83.524.

 

Na terceira parte do funil, o candidato trabalha o relacionamento com o lead na sua “fidelização” ou angariação de fundos:

No ponto da fidelização, as Juventudes partidárias sempre foram um motor para qualquer partido. De acordo com o Jornal I, em 2014, mais de 108 mil jovens portugueses estão inscritos numa juventude partidária. 53 235 na JSD, 32 mil na JS a 18 mil na Juventude Popular e 5 mil com a Juventude Popular.
Com mais instrumentos de participação cívica, os jovens exprimem e lutam pelas suas opiniões não apenas em “Jotas”, mas nas redes sociais, nos blogues ou nas associações cívicas.

Com reforço à angariação de fundos e doações à candidatura,  a fidelização pode passar também pelo contributo de tempo dos utilizadores inscritos para colaborar em áreas chave de comunicação da campanha. Reforçando a comunicação com conteúdos informativos sobre a concretização de projetos, discursos e debates sobre um tema de interesse do eleitor, podem ser abordados nesta etapa.

Conteúdos criativos e interessantes

Dados, números, informações e tudo que possa aperfeiçoar a influência e a atenção do eleitor e na conversão de votos para os democratas é uma preocupação de Harper Lee, um reputado engenheiro norte-americano que trabalhou a candidatura de Obama e agora de Hillary Clinton.

As estratégias digitais e o investimento em novos processos, base de dados e análise de comportamentos, levaram as campanhas a aperfeiçoar a tecnologia e o conhecimento interno sobre marketing, publicidade, psicologia, neuro-estratégia, neuro-ciência, que ajude a conquistar novos eleitores.

“Conteúdo gerado pelo utilizador irá desempenhar um papel importante”, referiu em Fevereiro, 2015, o então candidato trabalhista no Reino Unido, David Prescott, diretor da agência de relações públicas Commucan.

Conquistar eleitores vai além de conquistar votos.

O objetivo é arregimentar um batalhão de evangelistas multiplicadores das mensagens e conceitos implantados pela campanha.

Em Setembro, 2014, António Costa, foi notícia pelo alegado “lapso” e “erro processual” no envio de SMS em dia de eleições, a cerca de 250 mil simpatizantes e militantes socialistas a influenciar o voto, quando disputava as eleições do partido com José Seguro.

A rede social (mybarackobama.com) foi criada para o então candidato Obama, onde os eleitores podiam criar blogs, enviar recomendações diretamente à campanha, reforçar na comunicação das doações, organizar eventos, entre outros.

“Em MyBarackObama.com, 2 milhões de perfis foram criados, 200.000 eventos offline foram planeados, cerca de 400.000 posts foram escritos e foram criados grupos de mais de 35.000 voluntários”

No Brasil em 2008, com Gilberto Kassab foi criada uma grande equipe e estrutura para trabalhar o marketing online à época, destacando a rede fechada para militantes.

 

Redes Sociais

No comentário político semanal de Marcelo Rebelo de Sousa afirma que a coligação está a usar melhor e mais depressa as redes sociais. ” viu-se que a colicação é mais forte nas redes sociais, está a utilizar melhor e mais depressa os erros do principal adversário”.

É claro que não adianta produzir conteúdo para uma única plataforma. A sua marca precisa de diversificação de ambiente, mas é preciso conhecer bem o seu público para adequar o conteúdo a cada uma das plataformas. Utilizar o Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Tumblr e/ou Linkedin só funciona quando geridas de forma específica para o público. Se o seu público não utiliza o Twitter, não espere grande sucesso.

 

Sugestões:

Vídeo: Magisto e Animoto
Segundo o relatório “Visual Networking Index”, divulgado pela Cisco, o vídeo online será mais popular que Facebook ou Twitter em 2017, e hoje é uma realidade em franca expansão.
A candidatura costa2015, o YouTube remete está alicerçado nos conteúdos Partido “PStv”. No Facebook o número de vídeos presente é de e o 5 (cinco). No Partido Social Democrata existem plataformas que distinguem os partidos da coligação da candidatura, aproveitando no Facebook 33 (trinta e três) vídeos e 49 (quarenta e nove) no YouTube.

Redes Sociais:  Buffer App e Pocket:
No primeiro pode centralizar todas as suas publicações, definindo horários padrão para os posts e ver todas as estatísticas das publicações.
No segundo pode guardar  qualquer conteúdo na internet para ler depois. No caso de uma candidatura pode guardar notícias ou comentários de forma ultra rápida e avaliar o seu conteúdo para o marketing de conteúdo da campanha. 

Email-marketing: E-GoiMailChimp:
Diversas empresas oferecem o serviço de email marketing.

SMS-Marketing: Spotpublicitario.com – Software de envio de mensagens, anuncie promoções, novas coleções, descontos exclusivos, lembretes para reuniões ou datas comemorativas.

Landing pages: UnbounceWishpond ou até mesmo plugins naturais do WordPress.
As landing pages são páginas simples, sem menu ou links externos, destinadas à promoção de um produto ou serviço.

Analytics: Moz Analytics e Google Analytics
Ideal para saber como melhorar sua posição nas pesquisas, presença em redes sociais, fazer análise de links e acompanhar menções à sua marca.

Usabilidade: Crazzy EggClickTale
O primeiro mostra como se comportam exatamente os seus visitantes: Onde clicam ou até onde fazem o scroll.
No segundo pode gravar ações dos utilizadores.

Veja o próximo artigo, terça-feira.

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8 dicas para optimizar a sua taxa de conversão

Na sequência do artigo O que é uma boa taxa de conversão? vou expôr exemplos de várias marcas que estão a investir em Google Adwords, com a keyword “queda de cabelo” e mostrar na prática como otimizar a taxa de conversão.

A Otimização da taxa de conversão online nasceu da necessidade dos profissionais de comércio electrónico melhorarem o desempenho do seu site no rescaldo da bolha .com.

Utilizando princípios básicos de Marketing Directo, popularizado no início do século XX com a propagação do marketing de resposta direta e as boas práticas de testes A/B, se avaliava então os  diferentes tipo de resposta e ação sobre essa informação para testar o comportamento das audiências otimizando as  campanhas no envio de cartas por correio, rádio e imprensa.

Na internet, a concorrência cresceu com especial força no ano 2000, e através de ferramentas de análise de sites que se multiplicavam, a consciência da utilidade dos mesmos aumentava.

Na prática,  profissionalizou-se  a importância das técnicas de análise e o foco na melhoria dos sites com base na experiência do utilizador.

Em 2004, apareceram novas ferramentas para experimentar variações de conteúdo e design avaliando layouts, ofertas e as melhores imagens.

Em 2007 aparece no mercado o Google Website Optimizer.

Um estudo realizado entre profissionais do mercado na Internet em 2014 mostrou que 59% dos entrevistados consideraram  que a Optimização da Taxa de Conversão foi “crucial para a sua estratégia global de marketing digital”.

Fonte: E-Consultancy 2014

 

A optimização da conversão é uma disciplina multifacetada que obriga ao conhecimento de vários processos estratégicos e as melhores táticas que podem incluir temas como:

• Web design orientado à conversão
• Web analytics
• Split-teste (teste A / B Split, testes variados)
• Inquéritos aos utilizadores e de feedback
• Testes de usabilidade
• Experiência do utilizador
• Copywriting
• Psicologia Persuasiva
• Princípios de neuromarketing
• Avaliação da página de destino
É com base neste principio, que em absoluta estreia, vou convidar o leitor a analisar algumas páginas e numa experiência prática, “colocar as mãos na massa” tendo por base princípios do Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online

Vamos começar!?

Abri o browser, e escrevi um termo aleatório que me ocorreu “queda cabelo”, cujo resultado pode ver no print-screen em baixo.

Chamo a sua atenção para as empresas que estão a investir em anúncios.

Abri todos os anúncios, analisei algumas das páginas destino para os quais os utilizadores estão a ser direcionados e extrai os pontos de interesse.

Durante este artigo, vai observar alguns exemplos para relacionar com o seu negócio, melhorar ou replicar metodologias para o seu negócio.

 

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Um dos anúncios que investe na keyword “queda cabelo” captou a minha especial atenção… do que não fazer!

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• Evite fazer anúncios com erros “colocão”.
• Ao clicar no anúncio acima, o utilizador é direcionado para a página de Facebook. Sugestão: Não faça investimento para aumentar o número de fãs, através de Facebook Ads. Há formas melhores de investir.
• Mas o que este anúncios faz é direccionar para o Facebook. Não invista em Google Adwords e direcione para o Facebook. O custo por click é muito alto para uma conversão previsivelmente baixa e com retorno ainda mais reduzido.
• Direcione tráfego para uma Landing Page, sem pontos de fuga. Apresente uma oferta com o intuito de captar um contacto, ou seja, converter numa lead. Exemplo: Diagnóstico Gratuito

Aprofunde o seu conhecimento sobre o tema das redes sociais neste artigo: Como escolher as redes sociais para o seu negócio

 


1. Percepção VS Dados: Escada de Valor

Está provado que ofertas gratuitas têm uma taxa de conversão mais alta em comparação com descontos.
Se a sua empresa deseja  mais conversões, oferecer algum benefício gratuito em troca, trará mais benefícios.

escada-de-valor
Tome como exemplo esta imagem da escada de valor, uma técnica para alinhar a sua proposta de valor às expectativas do cliente, capitalizando mais vendas por fases. Na formação  de Vendas 3.0 ” Transformar Cliques em Clientes de Vendas” é um tema muito explorado.

Em resumo imagine que o item 1 é a sua isca, o seu íman para captar a atenção do seu público-alvo (Exemplo: Diagnóstico Grátis), e o ponto 4 é o seu produto mais caro. Há um processo que pode idealizar no imediato e que passa por avaliar um produto ou serviço (oferta) ou de baixo valor até uma proposta high-end ou seja mais cara.

Por exemplo, pode acontecer que uma oferta sua tenha uma conversão de 4% mas tenha uma receita menor que uma oferta que converte apenas 2%, por exemplo.

2. Avaliar a oferta:

Em todas as páginas de destino deve conferir ofertas diferenciadas para atrair diferentes tipos de pessoas.

As 11 marcas que estão a investir em Google Adwords não estão a usar uma Landing Page. O tráfego está a ser direcionado para sites de branding ou direcionados para a venda de vários produtos (e-commerce) com imensa variedade e opções de escolha.

Veja também este artigo: 6 dicas que precisa de saber antes de criar uma Landing page 

Teste ou nunca vai saber: Qual é a melhor oferta que consegue captar mais a atenção do seu visitante para captar contactos?

Vejamos o caso da Clínica Capilar CM2C:

Anúncio:
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Página Destino:

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Primeiras impressões em análise:
• Formulário de subscrição (1ºpasso) com captação de Nome, Email, Telefone e com a oferta  “CONSULTA GRÁTIS CM2C”
• Botão para “Marcar Consulta” bem visível.
• Disponibiliza o número de telefone, para que o utilizador possa optar por um contacto alternativa de reserva.
• Ao longo da navegação o formulário está sempre presente.

A ter em conta:
• O investimento de tráfego está a ser feito para a página principal do site com inúmeros pontos de fuga. Exemplo: botões das redes sociais ou áreas do menu. Significa que o utilizador pode concentrar a sua atenção em outras áreas que não o formulário em si.
• Não existem outras recompensas digitais para avaliar o tipo de oferta. Será que a “Consulta Grátis” é o que converte melhor?
• O blog da Clinica está desactualizado. O último artigo é de Fevereiro, 2015.

Sugestões para diversificar a oferta e atrair as suas leads

Blog: Dicas para evitar queda de cabelo

Landing Page: Ebook “As melhores dicas: Como Acabar Com a Queda de Cabelos em 10 passos” / Ebook “Os melhores Exercícios Capilares em 5 minutos por dia”

Marketing de Conteúdo: Dicionário de termos / Dicas de nutrição / Manual de problemas / Dicas de aplicações mobile


3. Mude o fluxo

Às vezes, está a colocar barreiras à conversão, mesmo sem perceber.

Vejamos o caso da Svenson. Vamos perceber a jornada do cliente.

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Página Destino:
Captura de ecrã 2015-08-6, às 00.16.41

 

Destaque para a Oferta presente na primeira página:
Captura de ecrã 2015-08-6, às 00.29.52

 

Ao clicar, o utilizador é reencaminhado para outra página.

Captura de ecrã 2015-08-6, às 00.33.35
Primeiras Impressões em análise:
• Depois de clicar no anúncio, o utilizador é encaminhado para a página destino com a oferta “Consulta e Diagnóstico Gratuitos”. Ao clicar “Marque a sua consulta”, ao invés do utilizador ser encaminhado para outra página, o formulário do passo 2, devia continuar na homepage para optimizar tempo e rapidez no processo.
• Formulário de subscrição (2 passos). O utilizador clica no banner e é reencaminhado para o formulário.

A ter em conta:
• O investimento de tráfego está a ser feito para a página principal do site com inúmeros pontos de fuga.
• Estão a ser solicitados vários dados como ponto de entrada o que pode dificultar a conversão.
Para agilizar o processo, crie pequenas fases de conquista:
Fase 1: Nome, Email (botão: seguinte >)
Fase 2: Telefone, Código Postal, Centro Svenson mais próximo (botão: concluir)

No final, eis o que acontece depois de subscrever o formulário:

Captura de ecrã 2015-08-6, às 01.26.49

 

 

Alterar o fluxo pode ajudar a impulsionar as conversões, mas também a gerir a qualidade da lead.

Exemplo: Depois da subscrição apresentar uma oferta de compra de um determinado produto. Ou qualificar mais o contacto.

 

4. Use Remarketing como Ferramenta CRO

Em média, 96% das pessoas que visitam um site não vão converter num contacto ou venda. Remarketing ajuda a chegar ao público-alvo, mensagens relevantes. O utilizador já foi sensibilizado 1x, e já conhece o seu site.

Se o cliente já conhece a sua marca, no próximo passo vai avaliar as informações do produto.

Das 11 páginas que visitei, nenhuma está a fazer remarketing.
Consulte  este site para ver os banners de todas as marcas que neste momento estão a impactá-lo por remarketing.

5. Experimente 4 Landing Pages para encontrar o seu unicórnio

Vamos falar sobre o esforço… Em média, deve testar quatro páginas únicas – com ofertas variadas, fluxo e mensagens – para descobrir a sua página de destino “unicórnio” ou seja aquela que converte melhor.

Não precisa fazer dezenas e dezenas de páginas destino. Precisa encontrar os melhores desempenhos que já tem e concentrar os seus esforços lá.

Confira mais sugestões em baixo:

 

6. Eliminar os obstáculos durante o processo de pagamento (tais como a navegação)

Anúncio:
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Página Destino:

Captura de ecrã 2015-08-6, às 11.08.30

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O único botão que motiva o utilizador à compra está mal escrito “Adicionar á cesta”.
Em Portugal e no Brasil, o termo comum seria “Adicionar ao carrinho”

Ao clicar “Adicionar à Cesta” no canto superior direito, regista o meu interesse e em letras pequenas apresenta a quantidade e o valor.
Captura de ecrã 2015-08-6, às 11.15.42

 

Seria mais correcto encaminhar o utilizador  directo para o Checkout ou com opção de pagamento.
O utilizador comum pode não perceber que deve clicar e direcionar o seu olhar para o canto superior direito, num pequeno icon e com letra muito pequena, para finalizar a sua compra.

No caso da Farmácia Saúde com investimento em “Google Adwords” o erro de usabilidade é semelhante.
Na página de produto, existe um botão verde (sem texto) e ao clicar acrescenta o item no topo direito, mas não reencaminha o utilizador para a fase de pagamento.

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Carrinho de compras:
Captura de ecrã 2015-08-6, às 12.02.23

 

Para não invadir o artigo com printscreens, o mesmo acontece com a página destino e loja do Grupo Belmed e Sweetcare.pt
Para optimizar o seu tempo, fui buscar um exemplo diferente, na área de suplementos, como um bom exemplo de checkout, a seguir, onde ao clicar em adicionar no carrinho, o utilizador recebe a opção para Proceder ao pagamento.

Captura de ecrã 2015-08-6, às 11.20.05
E para estimular a compra e a rapidez na decisão, apresenta uma prova de autoridade, segundos depois de clicar “Adicionar ao Carrinho” com o exemplo de que o produto foi recentemente vendido, deixando a mensagem subliminar… “se outras pessoas compraram é porque deve ser bom”.
Captura de ecrã 2015-08-6, às 11.21.07

 

 

 

 

7. Prova social: 

Adicionar prova social, através de depoimentos de clientes e / ou estudos de caso para o seu site, quase sempre aumenta conversões.

laroche-posay

No caso da La Roche-Posay, embora não seja a página destino do anúncio, este exemplo da homepage, reflecte imagens de especialistas e a referência a 25.000 dermatologistas para credibilizar a marca.

 

8. Credibilidade

Antes de apresentar a página destino, partilho algumas empresas adicionais que, através das  Páginas Amarelas, estão a investir em Google Adwords na palavra “queda cabelo”. Além de estarem a direcionar para o site, ao invês de uma Landing Page, não há distinção no título. É tudo “Cabeleireira” uma desvantagem na diferenciação e fatores distintivos que os anúncios podiam capitalizar.

Captura de ecrã 2015-08-6, às 16.09.55


Apresentar selos “confiança”, como a do Better Business Bureau ou de empresas de segurança web, como Verisign, aumentam a confiança. PME Líder, ou certificações da empresa, ou outros badges, credibilizam o site.

Alargando a pesquisa de empresas que estão a investir em Google Adwords, o melhor que encontrei depois de vários e muitos anúncios foi:

A maquilharte.com que também está a investir em Google Adwords, que tem no seu espaço web, referências para através de marcas certificadas, conferir credibilidade.

Captura de ecrã 2015-08-6, às 16.30.25

Procura mais dicas para otimizar a taxa de conversão? Confira este artigo do KissMetrics com 100 dicas

Preocupe-se com o tráfego e na optimização do sua conversão para:

  • Maior taxa de conversão = melhor ROI;
  • Mais rentável do que encontrar mais visitantes;
  • Defende-se contra a falta de paciência dos visitantes;

É importante compreender que não interessa otimizar cegamente o seu site ou a sua landing page se está a captar o perfil errado de pessoas. É importante manter o foco na otimização para encontrar mais clientes que vão adorar o seu produto e ajudá-lo a crescer por espalhar a palavra.

Tudo o resto é um desperdício do seu tempo e de recursos.

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O que é uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão dependem do contexto e da plataforma que está a utilizar.

A conversão pode significar qualquer evento que ocorreu através da interação de algum utilizador. Desde a assinatura de uma newsletter, o clique em algum link, a abertura de uma página específica ou a compra de algum produto ou serviço.

A melhor resposta que li sobre “uma boa taxa de conversão” é do Peep Laja, especialista em conversão:

Uma boa taxa de conversão é melhor do que aquela que teve no mês passado.

Vamos partir do principio que uma boa taxa de conversão é de 2%, 5% ou 10% – e agora? O que é que vai fazer com esta informação?

 

Contexto: A taxa de conversão de um site que vende um carro por 20.000€ em comparação com outro site que vende bijutaria por 3€, vai apresentar uma taxa de conversão diferente.

Se comparar taxas de conversão de sites, do mesmo segmento de negócio vai haver diferenças.

Para um e-commerce, por exemplo, uma conversão bem-sucedida pode ser definida como a venda de um produto a um consumidor cujo interesse no item foi inicialmente provocado por um click no banner. Para os criadores de conteúdo, uma conversão bem-sucedida pode ser a captação de uma lead, através da subscrição da newsletter, download de software, ou outra atividade.

A taxa de conversão de outros sites é algo que não controla. Mas pode controlar a sua própria taxa de conversão.

• Fontes de tráfego (e a qualidade do tráfego faz toda a diferença);
• Volumes de tráfego;
• Relacionamento diferenciado com o seu público;

Um bom começo, é alinhar a taxa de conversão para a sua empresa, com base nas taxas de conversão utilizadas de uma forma geral no mercado, como:

• O segmento em que sua empresa atua;
• A taxa de conversão que os concorrentes consideram adequada;
• Taxas relativas a cada produto ou serviço específico;
• O preço dos produtos deve ser levado em consideração;

Há muitas variáveis que influenciam as taxas de conversão.

A Otimização da taxa de conversão (CRO) é um tópico enorme no mundo do PPC.

Taxa de Conversão, o que é isso?

As taxas de conversão são a percentagem de potenciais clientes que tomam uma ação específica.
Exemplo: A percentagem de visitantes do site que preenche um formulário, liga para a sua empresa, ou compra algo online

Se o objetivo final é a venda de um determinado produto, a Taxa de Conversão é a percentagem de vezes que uma venda online se concretizou, em função dos estímulos da campanha.

Taxa de Conversão no E-commerce:

Taxa de Conversão = Número de Vendas / Total de Visitas

Em breves palavras, se o E-Commerce tem 1 venda a cada 100 visitas, a taxa de conversão seria de 1%

Mas não se engane, as taxas de conversão variam de setor para setor e de país para país.

Considere um outro exemplo:  conversão que não seja uma venda. Imagine um cliente que abandona o carrinho de compras online. Nessa altura pode apresentar Entregas Grátis / Fretes Grátis, para converter o visitante num cliente que compra. A empresa também pode tentar recuperar o visitante através do chat-online de forma pró-activa com suporte à jornada do cliente no processo de compra.

 O que é uma boa taxa de conversão?

Alguns dos fatores para uma boa taxa de conversão é ter profissionais com experiência que consideram UX. É importante controlar as taxas de conversão e alinhá-las com as alterações de design para justificar o custo de investimento na experiência do utilizador e relação com a organização. Como mencionado acima, existem também muitos parâmetros não-UX para uma conversão de alto impacto:

  • Afinidade: Nas pessoas que gostam da marca, a conversão será maior em comparação com as pessoas que não conhecem ou não gostam da marca;
  • Preço: material barato é mais fácil de vender do que material caro, por isso é trivial aumentar a taxa de conversão;
  • Complexidade da venda: produtos que são compras por impulso tendem a ter taxas de conversão mais elevadas, em comparação com serviços complexos que exigem pesquisa e aprovação de uma comissão antes da assinatura do contrato.
  • Nível de compromisso: é mais fácil influenciar que utilizadores, leiam 5 artigos gratuitos, do que levá-los a inscrever-se numa newsletter. As pessoas não precisam comprometer-se com algo, para simplesmente navegar no site. Assim, “ler cinco artigos” tende a ter uma taxa de conversão superior a “subscrever a newsletter”.

Se desejar receber actualizações dos novos artigos, subscreva a newsletter na barra do lado direito

 

Deseja ter uma ideia global de taxas de conversão generalizadas, confira este site ou a imagem em baixo:

Captura de ecrã 2015-08-6, às 18.18.30

 

Recorde-se: Conversões não são só vendas. Podem ser qualquer indicador chave de desempenho (KPI) que importa para o seu negócio.

 

Estudos realizados: As referências do mercado:

Em Julho 2015, o E-commerce Brasil e o Sebrae apresentaram a sua pesquisa anual sobre o comércio eletrônico e nela se verifica que a taxa média de conversão de visitantes brasileiros no e-commerce é hoje é de 1,5%, com um percentagem de abandono de carrinho de 38%.

Entre os canais para concretização da venda online, os resultados foram semelhantes aos de 2014. A pesquisa orgânica foi o principal meio para 78,9% dos inquiridos, seguido pelo e-mail marketing (58,6%), adwords (54,9%) e redes sociais (54,2%).
O padrão e-commerce americano apresenta o seguinte gráfico, sendo padrão 5%

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Outro aspecto que deve ser considerado, é que numa loja virtual se verificam diversas taxas de conversão por seções da loja.
Por isso é bom analisar com cuidado os resultados de cada campanha para que não sejamos enganados por ruídos nas estatísticas.

No estudo mundial da Statista, em 2015 refere a taxa de conversão de compradores online do primeiro trimestre de 2015( 1,2%) de doze  por cento das visitas ao site de e-commerce em todo o mundo através de dispositivos Android foram convertidas em compras.

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O Monetate Ecommerce é uma grande fonte de dados para benchmarks, regularmente atualizados sobre a conversão e segmentadas por aparelhos e suportes para grandes marcas de comércio eletrônico.

A sua mais recente atualização trimestral mostra as taxas de conversão quando adiciona produtos ao “carrinho de compras” com base na venda dos últimos 4 trimestres.

2015 as taxas de conversão de comércio eletrônico de varejo por dispositivo

Os clientes usam cada vez mais o smartphone e o tablet para comprar.
Empresas que querem vender online têm que ter o site preparado para desktop, tablet e smartphone e aprimorar a eficácia da negociação através dessas plataformas.

Um outro estudo da Custora Ecommerce  mostra o impacto das baixas taxas de conversão no smartphone em relação aos pedidos de compra por canal, que é actualmente de 75% desktop e 25% móvel (15% smartphone)

encomendas online por dispositivo 2015
Experiências em smartphone devem ser personalizadas. As baixas taxas de conversão para dispositivos móveis também são mostrados nestas compilações de Android vs MacOS vs sistemas operacionais iOS.

As taxas de conversão por dispositivo móvel 2015
Em Portugal a quota do comércio móvel num estudo da  SIBS Market Report,  já rondava os 8% em 2014, semelhante à da Alemanha e superior ao de países como Itália e França, que apresentam uma taxa de penetração do comércio móvel de 5% e 4% respetivamente.

Repare agora nas encomendas por canal que mostram que o conteúdo orgânico, o investimento em CPC e Email-Marketing, continuam a ser os canais de marketing online preferidos na maioria das compras de e-commerce, em junho deste ano.

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Confira agora os produtos mais vendidos em Portugal e no Brasil:

Portugal:

1. Hotéis e aquisição de bilhetes de avião nas suas compras online
2. Roupas e Sapatos
3. Bens Electrónicos
4. Produtos para a Casa
5. Saúde e Beleza

Fonte: estudo SIBS/Datamonitor

Brasil:

1. Moda e acessórios (19%)
2. Cosméticos, perfumaria e cuidados pessoais ou de saúde (18%)
3. Eletrodomésticos (10%)
4. Livros/ assinaturas e revistas (9%)
5. Informática (7%)

Fonte: Sebrae

 

Conclusão

Encontrar padrões no seu segmento de negócio, pode ajudar a impulsionar as conversões de alta qualidade.

Otimizar as conversões é um processo contínuo que inclui todas estas atividades e muitas outras.

Optimizar a taxa de conversão é:

  • Uma abordagem estruturada e sistemática para melhorar o desempenho das suas ferramentas (site, landing page, etc)
  • Informação com Insights-especificos, análise de feedback do utilizador
  • Melhorar o tráfego que já tem, e aumentar.

Conversão da taxa de otimização não é

  • Com base em palpites, ou tendo em consideração apenas e só o que o mercado online está a dizer.
    É preciso compreender as suas especificidades de negócio.
  • Impulsionar a sua estratégia, pelo parecer da pessoa mais bem paga na empresa, porque ela acha que é assim, sem considerar estudos, boas práticas, testes e optimizações.
  • Captar tantas leads quanto possível, independentemente da qualidade ou do grau de compromisso.

 

Quanto mais cedo começar a aplicar uma abordagem estruturada, data-driven para o seu marketing digital, mais cedo vai colher os frutos.

Cliente: “A nossa taxa de conversão é de 5%, isso é bom?”

Resposta: “Não sei. Está a fazer dinheiro com uma taxa de conversão de 5%? ”

Cliente: “Sim.”

Resposta: “Então é uma boa taxa de conversão … .mas sabe o que seria melhor? 6%. Vamos ver como podemos chegar lá. “

Se quer a melhorar  a receita através do cultivo ROI, não considere apenas a média da indústria. Não tem contexto do como, ou do estudo aprofundado do funil de vendas e estratégias de negociação online para comparar com a estrutura concorrente.

Procure a sua e optimize!

 

Não perca, o próximo artigo, sobre as 8 dicas para optimizar a taxa de conversão.

Vai ler na prática os conceitos base do artigo: “Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online” com aplicação em algumas empresas que actuam com produtos e serviços sobre queda de cabelo.

 

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  • Comente abaixo e partilhe se já usou alguma das estratégias acima mencionadas.

 

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Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online

Um bom trabalho de análise da concorrência para um negócio online avalia a “jornada do cliente” nos diferentes canais e trabalha o processo de descobrir os princípios tecnológicos e o funcionamento de um sistema, através da análise de sua estrutura, função e operação.

A curto prazo é uma das maneiras mais eficientes para crescer um negócio.

Idealizar a “jornada do cliente” de um concorrente tem sido amplamente evangelizado desde 2012 nos EUA, num mix associado entre o Growth Hacking e um termo com novos modelos de pensamento denominado “funnel hacking”. Defendido por profissionais como Bronson Taylor (GrowthHackerTV), Neil Patel (KissMetrics/CrazyEgg), Russell Brunson (DotComSecreats), John Beveridge (Rapidan Strategies), o objetivo por avaliar a “jornada do cliente” passa por desmontar algo (um processo ou metodologia de venda, programa de computador) e analisar os seus componentes e funcionamento em detalhe, para apoiar a criação de um novo processo de venda, ou melhorar o original.

Outros termos têm sido utilizados ao longo dos anos, como “funil de marketing”, “funil de conversão”, “pipeline marketing”, “funil de vendas”, “pipeline de vendas”, “processo de vendas”, “ciclo de vendas”, etc. Definições que ajudam a avaliar os processos para:

• Converter curiosos em clientes / Clientes potenciais em compradores;
• Levar clientes compradores a comprar mais;
• Levar clientes compradores a comprar mais vezes;

Importa clarificar que um processo, não é um evento único.
Um funil de conversão bem oleado remove o atrito entre a perspectiva e a conversão.

O funnel hacking passa por aprimorar o seu processo de negócio para compreender áreas como:

1. Interface;
2. Melhoria de deficiências de documentação;
3. Modernização de software;
4. Resolução de uma falha: Para corrigir (ou às vezes para melhorar) o software
5. Para aprendizagem:  Compreender as questões-chave de um projeto e, posteriormente, melhorar o design.
6. Inteligência técnica do concorrente: Compreender o que o concorrente está a fazer na prática VERSUS o que diz estar a fazer.

Dedico uma parte dos meus negócios à formação de empresários e profissionais de marketing para a otimização e execução de funis de conversão. Através do estudo das melhores metodologias, procuro aplicar o que eu estou prestes a partilhar.

 

1 O seu conhecimento VS conhecimento da concorrência;

Imagine aprofundar todo o conhecimento dos seus concorrentes, avaliando o que fazem, como fazem e quais as melhores imagens e textos que podem valorizar as estratégias do seu negócio.

O processo de investigação estratégico fomenta a análise de vendas e marketing dos seus concorrentes, que pode usar para testar dentro do seu próprio modelo de vendas e dos seus processos de marketing.

Pode começar por deduzir as decisões de design da concorrência com pouco ou nenhum conhecimento adicional sobre os procedimentos envolvidos na produção original. À medida que o processo vai avançando, é necessário ter muito conhecimento para saber agir sobre a informação adquirida. Saber se os seus concorrentes fazem testes a/b nas suas páginas de destino (landing page), qual o copy que usam, os preços que praticam, a sequência de e-mails que enviam, banners que promovem, entre outras ferramentas para maximizar a sua presença online e trabalhar em cima dessa informação.

Quando numa recente visita ao supermercado vi estas caixas de cereais, ganhei uma força motivadora para começar a escrever este artigo. Há vários anos que encontro diversos modelos de negócio que se inspiram em estratégias bem definidas ajustando produtos à semelhança de outros já existentes.

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Repare como ambas as caixas  de cereais são azuis, com a cor da fonte a amarelo, um boneco astronauta em destaque, entre outras semelhanças. A caixa de cereais da direita tem mais conteúdo (375g) e um preço menor.

Seja qual fôr o motivo que leva o consumidor à compra (saiba mais sobre este tema, neste artigo: Posicionamento pelo preço: 6 distinções da economia comportamental).

2 Avalie o tiro certeiro para 3 funis existentes;

É do conhecimento comum que dividir e testar vários elementos das suas ferramentas de comunicação (site, landing pages, email) pode optimizar os resultados de conversão. Mas testar às cegas é um processo lento e desleixado.

Tirando proveito da cultura do ‘funnel hacking’, pode inspirar-se em modelos bem sucedidos, sem a necessidade de inventar a roda.

Um negócio digital deve implementar metodologias e processos para que a “jornada do cliente” atravesse várias fases e momentos diferentes.

Existem 3 categorias de funis que deve ter em consideração, associados ao processo de navegação do consumidor, no ambiente online:

CATEGORIA #1: Aquisição
Alinhado para ajudar a adquirir base de contactos para o seu negócio, como marketing de conteúdo para atrair as leads.
– Identificar Leads que têm um bom perfil para comprar, mas que ainda não demonstraram interesse pela sua empresa.
– Num primeiro momento, angariar um contacto, preparando as leads que entram na sua base de dados; num segundo momento, enviar uma sequência de emails para, através de marketing de conteúdo, transformar essa lead num cliente, evitando que este se perca no caminho.
Exemplo: Transformar perspetivas frias em ligações quentes

 

CATEGORIA #2: Ativação
Uma transação de compra bem sucedida aumenta a probabilidade de um segundo, terceiro ou quarto incentivo de compra, idealmente com um preço igual ou mais elevado.
O objetivo do funil ativação é a quantidade de clientes convertidos, e não o lucro. O lucro vem mais tarde, quando estes compradores ativados forem introduzidos num funil monetização.
Exemplo: Transformar leads existentes em clientes que pagam.

 

CATEGORIA #3: Monetização
Concebido para ajudar a empresa a gerar receita a partir dos seus clientes compradores ativos e frequentes.
Maximizar a rentabilidade por cada cliente adquirido.
Exemplo: Transformar os clientes que pagam em multi-compradores, ou seja, levá-los a comprar mais do que 1 produto ou serviço
Tenha em consideração em que em 20o7 já se afirmava que apenas 3% das pessoas que visitam um site estão prontas para comprar. Um comentário reforçado em 2012, com os números a rondar os 2%-3%. E na mesma linha, agora em 2015, pela ConversionXL.

 

 

3 Mãos na massa: Conteúdo e padrões de negócio;

Faça uma lista de concorrentes: A primeira coisa que precisa de fazer é uma lista de todos os seus concorrentes que atuam na mesma área. Inclua concorrentes diretos e indiretos, que podem ajudar a recolher insights na análise da estrutura, função e operação.

Instale uma ferramenta para fazer print-screens ou use um software para gravar em vídeo o ecrã facilitando a compreensção de onde clicou e todo o comportamento que teve no site.

Pode facilmente captar os ecrãs de páginas inteiras do site ou landing pages e guardar.
Crie uma nova pasta [Nome do Concorrente] e comece a tirar print-screens das páginas que visita, colocando-os nesta pasta “mãe”.
Crie sub-pastas, para manter-se organizado. Exemplo:
• Front-End Site
• Front-End Landing Page 1
• Anúncios-Banners Facebook
• Anúncios-Banners Google
entre outros…

Para este efeito recomendo:
• Print-Screen: “Awesome Screenshot“, uma extensão do Google
• Gravar em vídeo: Camtasia (gratuito durante 30 dias) ou ScreenFlow

Permita-me recomendar o Evernote como bloco de notas que permite criar um documento associado às suas ideias e estratégias.
Em alternativa, abra um documento Word ou o Bloco de notas, para adicionar comentários e notas sobre o conteúdo que está a gravar. Grave o URL das páginas que vai visitando num documento.

Esta próxima fase, exige debruçar-se sobre o conteúdo da página nos seguintes items:

• O tráfego dos anúncios está a ir para o site ou para Landing Page?
• Qual o copy dos anúncios? O título é forte? Quais os padrões que posso encontrar no copy ?
• E nas landing pages, o copy é igual? Diferente? Como…
• Quais as cores que os concorrentes estão a usar? E onde? Exemplo: Os botões de call-to-action estão em que cor?
• Os botões estão acima da dobra ou abaixo da dobra?
• Há vídeos ou apenas texto?
• Será que incluem prova social?
• Existe um formulário de captação de lead de 1 passo ou 2 passos?

Estas e outras perguntas devem ser analisadas para aferir que tipo de padrões existem nas várias marcas concorrentes, podendo ainda constituir inputs valiosos para a estratégia da sua marca.

Explore mais sobre este tema no artigo O valor do Ciclo de Vida do Cliente: 5 motivos para abrir os olhos

 

4 Vamos às compras? Up-sell, Down-sell, Cross-Sell

A sua análise não será completa se não comprar o produto ou serviço do seu concorrente, para conseguir avaliar todo o processo do funil.
Precisa de investir na compra de produtos dos seus concorrentes e avaliar esse processo passo a passo.
Avalie a “jornada do cliente” que tinha idealizado, para projectar esse conhecimento em dados que permitam criar a anatomia do negócio.

Faça uma lista:
• O concorrente tem Up-sells (vendas adicionais)?
Up-selling é uma técnica de vendas na qual é feita uma proposta ao cliente para comprar bens mais caros ou mais avançados, levando-o a considerar uma venda mais rentável.
No ambiente online, depois do pagamento de um produto ou serviço, o utilizador é redirecionado para uma nova página, onde é apresentado um novo produto para compra. Nessa página o utilizador tem a opção de aceitar ou não a nova oferta.

Exemplo: Ao comprar uma televisão, o mecanismo programado no site recomenda a venda de um aparelho de gama superior.

Exemplo 2: No McDonalds, ao finalizar o pedido do menu, o funcionário pergunta se quer trocar as suas batatas médias por batatas grandes por mais 50 cêntimos.

• Há down-sells?
Se o utilizador recusar comprar o produto apresentado no upsell, é feita uma nova proposta, uma espécie de segunda oportunidade para adquirir a oferta, por um valor mais baixo.

Exemplo: Um produto custa 100 euros / 100 reais. Se o utilizador decidir não comprar, então o vendedor oferece o produto por um valor menor, por exemplo, 50 euros / 50 reais, como forma de persuadir o cliente a adquirir o produto.

• E cross-sells (venda cruzada), existe?
Cross-selling é uma técnica de vendas na qual é apresentado, aos clientes que já compraram um produto, outros produtos e serviços para além daquele que levou à compra inicial.

Exemplo: Além das calças, o cliente compra também um cinto.
Exemplo 2: Comprar uma televisão e o funcionário ou o site oferecer-nos um leitor de DVD por um montante adicional residual.

Um dos exemplos que mais adoro partilhar é a pergunta “quer ajuda?”
Funciona em praticamente qualquer nicho ou vertical.
Veja abaixo o exemplo do IKEA que funciona, tanto no ambiente offline, como no ambiente online, depois da compra de um produto.

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O copy não precisa de comentários adicionais, porque é bastante claro no objetivo. Veja como a palavra “ajuda” está presente no canto inferior direito “Precisa de ajuda para montar os seus artigos?”

Outros exemplos:
“Quer ajuda a construir o seu site?”
“Quer ajuda a reparar o seu telhado?”

A ascensão e processo do produto A para o produto B é o que permite a empresa comprar tráfego e adicionar clientes à sua lista, com uma taxa que permita compreender o que fazem e como fazem.

 

Ações como a Prime Day da Amazon ou o conhecido Back Friday, são grandes momentos de captação de novos consumidores com uma lógica de lucro muito baixo. Muitas das vezes, mais importante do que o lucro imediato, é a ativação do utilizador, que poderá ajudar a fomentar novas vendas.

No livro “A maior Loja do Mundo“, Brad Stone refere que, em 2002, a Amazon ofereceu aos clientes a possibilidade de receberem as encomendas em um, dois ou três dias, mediante o pagamento de uma taxa adicional. Em 2004 esta ideia cresceu e tornou-se o “Amazon Prime”, um serviço de 79 doláres por ano. Durante muitos anos não dava lucro.
“Nunca se tratou dos 79 doláres. Tratou-se sim de mudar a mentalidade das pessoas, para que não fossem comprar noutro lado”.
O serviço “Prime” levou alguns anos a revelar-se como sucesso e, no início, era impopular até dentro da própria Amazon.
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Perguntas adicionais na análise do funil do seu concorrente:

• Depois da compra de um produto, é apresentado um novo produto com um preço superior? A quantidade é limitada (escassez)?
• Quais são os gatilhos psicológicos ou emocionais que melhoram o copy, otimizando a conversão para ativar os compradores?
Veja mais neste artigo: 6 dicas que precisa de saber antes de criar uma Landing page
• Existe um desconto por tempo limitado?

 

5 Otimizar o utilizador curioso em comprador

Depois de analisar as principais ferramentas, um profissional de marketing inteligente terá que ter uma sequência de e-mails que permite comunicar com os utilizadores, com base nas ações de decisão que este tomou no site.

Por exemplo. Enviar e-mail X se o utilizador visitar a página X.
Certifique-se de salvar e anotar as sequências de e-mail dos seus concorrentes e avaliar qual é o tempo de envio.

Mostro em baixo 3 ferramentas muito boas que partilho nas minhas formações de 18 horas, dedicadas em exclusivo ao email-marketing.

O que a maioria dos 3 exemplos têm em comum é:
– Criar segmentos de vários dados. Exemplo: Pageviews registando automaticamente cada visualização de página, e enviar email em função disso.

– Atributos: Qualquer coisa sobre a pessoa, como nome, plano de preços, idade, e enviar um email em função dessa informação.

– Eventos: Com base em ações especificas no site ou na app-mobile.

– Atividade no email: Uma área mais comum nas plataformas de email, que em função da abertura ou do clique, desencadeia outra ação.

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Customer.io
: Agiliza o processo de envio de emails com base no comportamento do utilizador para ativar e reter. É na realidade a característica mais marcante da plataforma, baseada em praticamente qualquer ação do utilizador.
Exemplo: Um e-mail acionado para enviar um recibo de pagamento ou outro e-mail transacional, ou usar um segmento de e-mail para ajudar as pessoas que acabaram de instalar a sua app mobile ou, inclusive, se detetar um período de inatividade.

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Vero: Com uma configuração simples, tem um sistema modelo flexível, que permite copiar e colar o código -e, assim como, em seguida, escolher qual a parte que deve ser editável. Permite a configuração de e-mails automáticos, fluxos de trabalho para enviar a contactos individuais a mensagem certa, exatamente no momento certo.

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Intercom.io: As suas mensagens podem assumir duas formas: e-mails normais ou mensagens “in-app / site”, que aparecem numa pequena caixa de entrada dentro de seu website. As mensagens no site são a sua característica mais marcante. Os gatilhos da Intercom são muito poderosos. Dispara a comunicação com base em eventos. Exemplo: Depois de uma pessoa subscrever uma assinatura, envia um agradecimento por e-mail, in-app e no site para oferecer para ajudar a qualquer momento.

Explore mais sobre este tema: 5 formas para personalizar e impulsionar o seu email-marketing

 

Mas como é que consigo descobrir quais os banners da minha concorrência? Isso é possível?

Recomendo duas ferramentas:
AdBeat
WhatRunsWhere

São duas ferramentas que apresentam instantaneamente as estratégias de anunciantes online no seu setor.

Existem muitas outras ferramentas para fazer uma análise competitiva da concorrência que dou na minha formação “Transformar Cliques em Clientes“, idealizada para empresas. Veja mais aqui

Com as ferramentas, recursos e processos que esbocei acima, pode começar o processo de análise da concorrência com o pé direito, através da metodologia “funnel hacking” .

Encerro com uma última sugestão:
Segment.com: É um hub de dados do cliente, onde pode concentrar-se em construir produtos e atrair mais clientes com base em várias plataformas e integração das mesmas através de API. Imagine um dashboard que junta dados do cliente e de análise da sua performance de e-commerce, heatmaps, testes a/b, email-marketing e crm com integração de dados.

Mas aproveitar um modelo bem feito do seu concorrente, não significa copiar tudo igual. Deve aproveitar as melhores ideias e ajustar o processo ao seu negócio.

Comente abaixo e diga-me se já usou alguma das estratégias acima mencionadas.

 

Publicado em

Como usar a psicologia e anúncios mobile no seu Funil de Conversão

Ao falar-se  de métricas de crescimento (grau de satisfação do cliente, crescimento de compras recorrentes, lucro/tempo) uma das coisas mais importantes é respeitar uma metodologia para compreender como pode aproveitar todas as potencialidades da sua base de leads (contatos) Os funis de conversão no ambiente online mostram exatamente o fluxo. Um funil de conversão é usado para avaliar os fluxos de várias etapas do comportamento do utilizador. O conhecido Google Analytics dispõe de um fluxo de comportamento, que pode ajudá-lo a a visualizar como os utilizadores estão a navegar, quais são os becos sem saída e os que podem ser optimizados para criar uma sequência de navegação. Falei sobre esse tema neste artigo: “Checklist: Ideias para optimização através do Google Analytics

Para começar a construir o seu funil de conversão é preciso mapear a jornada do visitante no seu site do início ao fim. Esta viagem faz-se quando o utilizador chega ao site (avaliar qual foi a fonte). O funil termina em função do seu objectivo final de conversão (lead ou venda) . Corresponde à etapa final.

No recente  CLICKSUMMIT (conferência anual online) , alguns dos melhores copywritters do mundo,  como John Carlton e Kevin Rogers, alegavam a falta de preocupação dos profissionais de marketing e vendas na construção e planeamento de um bom copy e que isso seria 50% do sucesso da sua campanha. Captar a atenção desse potencial leitor/utilizador é muito importante. Para isso existem  algumas técnicas da psicologia humana tais como sentido de urgência, transmitindo um benefício único e de forma específica.

Neste artigo, seleccionei dois pontos importantes sobre o Funil de Conversão, projectado para o tráfego pago, tendo em consideração as recentes actualizações do Google.

É uma importante fonte de tráfego orgânico ou pago para o seu site/blog/landing page.

1 A psicologia humana e comportamento do consumidor para aumentar a conversão

Recompensa: O neurotransmissor dopamina, substância precursora natural da adrenalina, confere uma função estimulante do sistema nervoso central, que nos faz sentir prazer. De acordo com os estudos de  Kent Berridge, da Universidade de Michigan, o nosso desejo de “querer” comida, sexo, dinheiro ou recompensas mais intrínsecas como auto-satisfação é um senso deliberado. Estão alinhados com antecipação e motivação.
No ambiente digital, recompensa digital é um termo usado para definir um “presente” concedido aos leitores do seu site, como por exemplo um ebook, um whitepaper, um PDF com dicas, uma documento excel com um formula importante, um mapa mental, vídeo exclusivo, entre outros. Normalmente, o estímulo para acesso ao conteúdo é a troca através de um Tweet, Like, ou Email.
Para criar uma recompensa digital realmente atrativa deve apoiar-se nas “Dores” (angústias/dúvidas) e nos ” Desejos” do seu target.
Exemplo: DOR – Falta de conhecimento sobre determinado tema. DESEJO – Acesso a informação que resolve a lacuna.
Se pensarmos do ponto de vista comercial,  da captação de um contato (lead) através da recompensa digital, o apoio na prospecção de clientes é reforçado pela importância desta técnica para nos processos de conversão em vendas e interação com o público consumidor.

Reputação: Num estudo de 2009 da Universidade Emory, o neuroeconomista Greg Berns descobriu que,  na maioria das pessoas, o cérebro chega a raciocinar de forma mais lenta se recebermos conselhos de um especialista. Para uma marca utilizar a técnica do Inbound Marketing, partilhando conhecimentos no seu blog, no youtube, nas redes sociais, slideshare ou no soundcloud, sobre um determinado assunto, significa que o posicionamento que está a criar pode gerar credibilidade, transmitindo confiança nos diversos canais e diferenciando-se dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes. A empresa gera conteúdo altamente relevante para o consumidor que por sua vez procura esse conteúdo especifico e acaba por encontrar a empresa.

Ser percebido como especialista, através da criação de marketing de conteúdo, significa que vai demorar mais tempo a gerar uma conversão, isto porque está a direcionar tráfego, obriga a criar um relacionamento e deste último passo gerar uma conversão/venda.

Escassez/Urgência: O gatilho que acelera o momento de decisão para possuir o produto menos disponível, que por sua vez é o mais valorizado e o mais desejado. Urgência nada mais é do que uma escassez de tempo no qual o produto é oferecido até determinada data e hora.Na escassez de quantidade, basta disponibilizar para venda uma quantidade limitada de unidades do seu produto ou serviço.
Exemplo: “Promoção válida para os primeiros 100 inscritos”, ou “Última vagas, apenas 10 bilhetes disponíveis”.

 

2 Optimizar o seu site e anúncios para Mobile

Se esta notícia passou despercebida http://tinyurl.com/orxxmyc eu recordo: “Google will begin ranking mobile-friendly sites higher starting April 21”.
Em resumo o Google vai aumentar o ranking de visibilidades no motor de pesquisa, dos sites mobile-friendly,  ou seja que estão adaptados para todos os dispositivos, especialmente os tablet e smartphone. A empresa diz que a mudança terá um “impacto significativo” em todas as pesquisas móveis em especial nas informações como um fator na classificação de resultados de pesquisa.

Entre o final de 2015 e principio de 2016, estima-se que metade de todas as pesquisas venham de um dispositivo móvel, o que significa uma grande oportunidade para utilizar o tráfego pago de Google AdWords, através do botão Click-to-Call.

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Nesta pesquisa por “seguros viagem” pode conferir apenas um player do mercado, tem essa funcionalidade ativa.
A grande maioria das marcas ainda não utiliza as potencialidades do Google Adwords para mobile.

Confira as diferenças do ponto de vista de comportamento do utilizador, no funil de conversão:

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O funil de conversão em mobile é facilitado, através de anúncios no Google Adwords, cria a oportunidade para as pessoas clicarem e ligarem directamente, satisfazendo a necessidade naquele momento. Acresce o facto que as pessoas não se perdem com  cliques adicionais através do processo de visitar o site e encontrar as suas informações de contacto.

Para finalizar, é importante reforçar que os funis são uma esquematização  flexível para medir as taxas de conversão do utilizador em função das metas que considerar para o seu site, landing page, app mobile (entre outros).  Fornecem informação importante sobre retenção, monetização e engagement. Simplificando, funis são um componente crítico de qualquer análise completa do comportamento do utilizador e deve ser usado por qualquer profissional sobre como melhorar seu negócio.

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4 padrões de navegação e pesquisa para aumentar a conversão online

As empresas investem muito dinheiro para otimizar a sua experiência digital com o objectivo de aumentar a conversão, seja ela uma venda, um clique para uma outra página, ou captação de leads (contactos).

Aumentar o volume de novo tráfego ao seu site, blog, landing page, (entre outros) é uma  boa opção.  Atrair o seu tráfego existente, arduamente conquistado, é uma abordagem mais eficaz e económica.
Todos os investimentos online, querem:

  • Redução do CPAs (Cost per aquisition)
  • Aumento de conversões
  • Aumento de AOVs (Average Order Value)
  • Diminuição nas taxas de devolução
  • Retorno optimizado no gasto em pesquisa.

Através da interação humana, assim como mensagens personalizadas e ofertas direcionadas, pode trabalhar com os profissionais de marketing online na sua empresa para oferecer uma experiência ao consumidor rica, atraente e que dê resultado através de ferramentas tecnológicas.

De acordo com os estudos da Evergage, muitas vezes as pessoas abandonam o site depois de lá estarem 5 segundos.
Um outro estudo da LivePerson, mostra que em média foram gastos US$ 91 para direcionar um único visitante para um site, mas apenas US$ 1 foi gasto para converter um visitante quando este já se encontrava no destino. Segundo a AdRoll, deste tráfego  2% é convertido em vendas.

What-is-retargeting

Os visitantes têm diferentes fases do seu relacionamento consigo.

Um dos funis que reforço muito nas minhas formações é o Funil da Psicologia do Comportamento do Consumidor, analisando os motivos das atitudes e das motivações que levam à decisão de consumo de um determinado produto ou serviço.

processo decisao compra
funil da decisao de compra do consumidor online

 

Existem determinados padrões de pesquisa e navegação e esse conhecimento permite obter os  melhores resultados nas  estratégias de comunicação e de produto.
A melhor experiência é desenvolvida através de diferentes técnicas simples com base em…

1 Aquisição/Conquista

Quando um visitante vai pela primeira vez ao seu site, procure educá-lo à imagem da sua marca e nas ofertas que dispõe, para que se perceba, em poucos instantes, qual é a sua oferta de valor. Se está a investir em tráfego pago, idealmente apresente os produtos relevantes, tendo em conta as palavras-chave (google adwords) ou consistência na imagem do anúncio (facebook ads).

Seth Godin, autor de livros sobre negócios, orador e um dos pioneiros do Marketing Digital nos EUA, CEO de uma das primeiras companhias de marketing online no mundo, foi também o evangelizador de dois conceitos muito importantes: O Marketing de Interrupção e o Marketing de Permissão.

Também conhecido como Outbound Marketing, o Marketing de Interrupção é a publicidade que  “interrompe” o acesso do cliente ao conteúdo para conseguir a sua atenção.
É uma das técnicas de meios mais antigas em sites de compras colectivas/coupons/experiências.


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O conceito de Inbound Marketing, ou Marketing de Permissão foi popularizado por Seth Godin, no final dos anos 90.  Um prestador de serviços que deseja conquistar uma grande base de clientes efetivos, no ambiente online, deve saber abordá–los com conteúdos educativos e cativantes, pedindo permissão para comunicar com o visitante para partilhar as suas ofertas de seus produtos e/ou serviços.  Criar relacionamentos com os seus clientes e conquistar a confiança dos mesmos. É  maior o investimento em conquistar um novo cliente, do que manter os seus clientes actuais fidelizados.

 

2 Engagement/Relacionamento

No estudo em 2014 da Marktest “Os Portugueses e as Redes Sociais 2014”, 11% dos entrevistados considera que o facto de seguir ou ser fã, de uma empresa ou marca, nas redes sociais tem muita influência nas opções de compra da marca.

Imaginando que o seu visitante explorou algumas páginas do site, pode aproveitar e disponibilizar uma oferta com tempo limitado tendo em consideração a afinidade do produto e a criação de urgência.

Exemplo: Ajustar o menu de navegação para apresentar a categoria onde a visita permaneceu mais do tempo.
Exemplo 2: Sugerir a página onde mostraram a maioria do seu interesse na homepage.
Exemplo 3: Conforme o utilizador faz scroll down, o site sugere a leitura de outros artigos/páginas nas laterais.

expresso-exemplo
expresso.pt

 

Avalie de que forma os seus clientes podem interagir e oferecer uma interação relevante criada para levar o consumidor à conversão.

 

3 Compra/Aquisição

Quando um visitante está para sair do seu site, pode colocar um pop-up com uma sugestão/oferta num serviço ou produto para captar a atenção do utilizador que já dispendeu o seu tempo à procura, mas não chegou a comprar;

O tempo investido desse utilizador numa página é boa métrica para medir o interesse e o engagement, de forma a avaliar o grau de interesse do seu visitante. Os cliques são importantes, mas podem induzir em erro, tendo em consideração a análise de cliques em produtos que afinal os utilizadores viram mas não estão realmente interessadas em comprar;

Veja este estudo recente da Emarketer onde 54% dos utilizadores preferem comprar pessoalmente um produto (genérico), 53% gostam de ver o produto, 51% têm medo de não receber a compra, 29% não estão dispostos a pagar o transporte.  Objeções interessantes para avaliar de que modo o seu produto ou serviço para venda online clarifica alguns destes aspectos.

Um estudo recente no Brasil, do Ibope, encomendado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), revelou que

74% dos brasileiros nunca compraram pela rede mundial de computadores.

Questionados sobre as desvantagens, 15% das pessoas apontaram a falta de contacto com o produto, que é escolhido à distância. Conforme os dados, 11% acreditam que é difícil trocá-lo ou devolvê-lo. Outros 11% dos consumidores alegaram que o problema são a demora na entrega.

Em 2011, a Google Portugal encomendou  à TNS infratest um estudo sobre comportamento de pesquisa, compra no retalho, contacto com a publicidade e utilização de motores pesquisa . Os resultados revelam que em cada 10 portugueses que procuram informação na Internet sobre produtos de retalho, 8 acabam por concretizar a compra numa loja.
Um dado interessante para em 2015, conferir novos resultados do seu espaço online.

 

4 Pós-compra

Um cliente que já comprou duas vezes no seu site, mas não se registou no seu programa de fidelização, pode ser convidado automaticamente para essa acção, aproveitando inclusive a oportunidade para sugerir produtos complementares na página de confirmação da encomenda.

Se o cliente for um comprador habitual e assinou o seu programa de fidelização, poderá conduzi-lo a comprar novamente por Up-Sell ou Cross-Sell, apresentando produtos previamente adquiridos com base na afinidade das marcas.

Este é um dos resultados do último Eurobarómetro, que mostra que os hábitos de utilizadores online: consulta do email (82%), ler notícias (67%) e utilizar as redes sociais (76%) são as tarefas mais executadas pelos portugueses no mundo online, sendo que 93% recorrem ao computador para as desempenhar e apenas 38% ao smartphone.

Por fim, compreenda o fluxo:

  • Atrair tráfego
  • Converter visitantes em leads
  • Converter leads em vendas
  • Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens
  • Analisar para melhoria contínua.

É necessário compreender que para o consumidor o momento da compra é um evento significativo. Com esta leitura e registo do comportamento digital, consegue fazer uma construção progressiva do perfil das suas leads, recolhendo dados sobre as mesmas consoante estas vão fazendo download dos seus conteúdos ou subscrevendo o seu blog ounewsletter.
Conhecer as motivações que levam um indivíduo a realizar a compra de um produto ou serviço.

Publicado em

Checklist: Ideias para optimização através do Google Analytics

Procura novas formas para compreender, como pode optimizar as suas conversões?

Conhecer as suas fontes de tráfego – pago, directo, orgânico e social  – é importante.
Numa primeira fase, avalie os números absolutos de Visitantes, Leads e Clientes e veja se os crescimentos estão de acordo com a tendência e o planeado. Se o número de Visitantes cresce e a captação de leads mantém o mesmo, é fundamental analisar o fluxo de tráfego e optimizar o site, compreender o fluxo de navegação do visitante e avaliar como reage ao conteúdo, facilitando a análise do desempenho do seu negócio no ambiente online.

A famosa frase de W. Edwards Deming reflecte o espírito de negócio focado no desempenho superior em todos os seus aspectos, acompanhado a análise das acções em Marketing com foco no ambiente online.

In God We Trust; All Others Bring Data

Estudar o fluxo de tráfego pode indicar alguns problemas em potencial na navegação do site ou nas mensagens de marketing;
Reserve algum do seu tempo para fazer uma pequena personalização para ter acesso a mais dados e fomentar ideias para o seu plano de optimização.


Benefícios do Google Analytics:

a. Acompanhamento de Leads
Não basta saber quantos leads foram captados, é preciso saber a origem da visita, palavras-chave do Google, entre outros;

b. Fluxo e Funil de metas
Trabalhe com um fluxo e funil de metas, para descobrir onde tem perdido mais conversões;

c. Vendas E-commerce
Com o Google Analytics é fácil identificar produtos vendidos, valores de pedidos, origem do primeiro e último clique;

d. Análise de visitantes
Dados relevantes sobre o seu visitante quer seja novo ou antigo, localização geográfica, lealdade,  visitas,  até à compra, etc;

e.Identifique tendências
Analise os dados do Google Analytics, para identificar tendências e investir melhor em novos e atuais produtos;

f. API (código) de Exportação
Integração de todos os dados do Google Analytics com sistemas de sua empresa, em aplicações vitais para seu negócio;

Ferramentas de web analytics são essenciais para qualquer atividade de inteligência de negócios, permitindo acrescentar valor ao conhecimento dos esforços de investimento, do comportamento dos seus utilizadores, do mercado e desempenho dos seus processos de marketing, vendas e pós-venda.

Com estes dados, pode-se aprimorar a experiência de utilização do site e/ou serviços online.

 

1 Início – Fontes de Tráfego;

Através das suas ferramentas de gestão online, analise se tem uma grande dependência de algum canal de tráfego ou então se a empresa está a migrar,  aos poucos,  do tráfego pago para fontes de tráfego sem custo acrescentado.

Investigar o comportamento do consumidor e a análise do fluxo de tráfego é relevante. Não adianta ter uma fonte de tráfego que traz muitos visitantes se estes não se tornam Leads. Por isso é fundamental perceber quais são as fontes de tráfego que têm convertido melhor.

Veja como exemplo uma campanha em Google Adwords e o simples fato de investir numa palavra muito pesquisada, que trás muito tráfego mas o público-alvo dessa palavra seleccionada não estar em sintonia com a sua proposta de valor, pode levar à captação de muitos leads, sem valor acrescentado para o seu negócio o que significa que não vai converter numa compra.

Questões para ajudá-lo na análise:

  • Quantos vistantes cada uma das fontes de tráfego atrai e qual a taxa de conversão para leads e clientes?
  • Quais as fontes de tráfego com melhor taxa de conversão?
  • Elas já são exploradas ao máximo ou é possível investir mais?
  • Quais as fontes de tráfego trazem bastantes visitantes, mas não tantos Leads? E o contrário?

Analisando as fontes de tráfego, conseguirmos ter uma uma primeira ideia da taxa de conversão, ou seja um objetivo, ou ação desejada pela empresa, seja ele um registo, uma venda, um comentário, um “like” na página de marca no Facebook, entre outros).
Exemplo: Determinada campanha captou 5.000 visitantes ao meu site, com uma taxa de conversão em venda de 1%, significa que 50 vendas foram realizadas em função daquela ação.

Estamos agora numa posição muito poderosa para trabalhar com mais detalhe, noutros insights:

 

2 Segmentos-alvo e targets específicos;

O Google Analytics oferece muitos dados comportamentais, que podem orienta-lo e contribuir para agir tendo em conta o fluxo dos utilizadores:
Exemplos de items em que a plataforma de análise pode ajudá-lo:

  • O Ciclo de compra: Os utilizadores podem simplesmente estar na fase de pesquisa.
  • A Disponibilidade: Os utilizadores podem não estar a encontrar aquilo em que estão interessados.

O fluxo de utilizadores é uma representação gráfica dos caminhos percorridos pelos mesmos no seu site, desde a origem, pelas diversas páginas e onde,nesses caminhos saíram dele.

Os relatórios de fluxo de visitantes do Google Analytics pode ajudá-lo a desenvolver novas ideias para otimizar o fluxo, para garantir melhores taxas de conversão.

O contributo deste item permite analisar:

  • O volume relativo de tráfego para o seu site pela dimensão escolhida (por exemplo, origens de tráfego, campanha, navegador).
  • O volume relativo de páginas vistas por página ou coleção de páginas.
  • Métricas específicas para ligações, nós e saídas de nós.

Para as pessoas que abandonam o seu site, utilize o retargeting para os atrair de volta. Pode inclusivé personalizar os seus anúncios e as suas landing pages e oferecer algo de acordo com os interesses específicos.

 

3 Análise específica por canal;

Numa lógica operacional, a  equipe de marketing pode identificar as oportunidades de melhorias e ajustes necessários.

a) Análise de palavras chave em busca orgânica

Faça uma análise das palavras que mais atraem tráfego por pesquisa orgânica ao seu site, tendo em conta o comportamento do visitante para cada uma dessas palavras.

  • O site recebe tráfego para as palavras chave que gostaria?
  • Quais são as palavras que melhor convertem?
  • A empresa já está nas primeiras posições para essas palavras ou é possível melhorar para receber mais acessos?


b)Análise dos principais sites que te enviam tráfego

Analise todos os domínios que estão enviando visitantes para o seu site.

Quais os canais que trazem bom tráfego e conversão?
Vale a pena investir mais (ou menos) em algum canal específico nas redes sociais?

  • As ações de Relações Públicas ou Assessoria de Imprensa que a sua empresa contrata têm resultados do ponto de vista de tráfego ao site?
  • Há algum blog ou site com quem fez parceria que traz tráfego qualificado?

 

4 Conheça os seus consumidores / Segmentos de elevado valor;

Priorize a identificação dos segmentos de visitantes de elevado valor acrescentado, de modo a compreender melhor o que eles são e o que mais desejam.  Aperfeiçoe a sua experiência de navegação e atraia novas visitas com características  comuns aos seus segmentos-alvo. Analisar e estudar o consumidor comum não é tão relevante de um ponto de vista de optimização.

As informações mais valiosas sobre os seus utilizadores são aquelas que identificam quais deles têm grande valor para a sua empresa: os que interagiram com o seu conteúdo ou compraram recentemente, os que interagem ou compram com frequência e os que se envolvem em conversões de valor elevado.

Conhecer os utilizadores que efetuam conversões no seu site pode ajudá-lo(a), por um lado, a refinar os aspetos de sucesso do seu marketing e, por outro, a descobrir os aspetos que pode melhorar para alcançar os utilizadores que demonstram um potencial por explorar. Ao desenvolver informações que lhe permitam saber por que motivo os utilizadores não efetuam conversões, pode incidir sobre os pontos fracos,  abordando-os de outra forma:

Pode criar um segmento que identifique esses utilizadores.

Caráter recente: utilizadores que interagiram com o seu conteúdo ou compraram recentemente (por exemplo, nos últimos dois dias ou na semana passada) têm maior probabilidade de interagir ou comprar novamente.

Frequência: os utilizadores que interagem ou compram frequentemente (por exemplo, todas as semanas ou todos os meses), bem como recentemente, têm maior probabilidade de interagir ou comprar outra vez.

Valor monetário: os utilizadores com as conversões mais valiosas e com conversões recentes e frequentes, têm maior probabilidade de converter novamente.

As sessões, as taxas de rejeição, as páginas mais vistas são todas listadas por tendências de afinidade e pode ser utilizado para criar uma visão transversal dos seus melhores (e piores) segmentos-alvo.

O facto de os utilizadores que efetuam conversões se envolverem mais, não é necessariamente uma surpresa, mas os dados indicam que quando consegue ter utilizadores com conversões no seu site, estes demonstram um envolvimento ainda maior. Além disso, ainda regressam: pouco mais um terço de todos os Visitantes da página de conversão são utilizadores de retorno.

Quando aplica segmentos, estes permanecem em vigor para todos os seus relatórios, o que facilita a avaliação dos dados em inúmeros contextos diferentes.

Os relatórios de fluxo do utilizador  podem ser usados,   para pesquisar ainda mais a fundo,  o comportamento do segmento de mercado.

 


5 Identificar novas mudanças de comportamento;

Para continuar a crescer, não basta apenas compreender os público atual; também precisa de saber como o seu público está a mudar ao longo dos tempos. Se já observou uma diminuição na conversão, poderá ser um lapso momentâneo ou poderá ser uma alteração do core da sua audiência. As informações demográficas combinadas com a percentagem  de novas sessões no Google Analytics irão mostrar-lhe como o seu público está a mudar.  Permitem também ver   o comportamento do seu novo público em comparação com o antigo.

Pode também definir alertas quando os novos utilizadores estiverem a diminuir.

 Uma análise mais profunda permite descobrir que os novos utilizadores têm algumas plataformas em comum, como os dispositivos móveis. Assim, talvez não seja uma real falta de interesse, mas sim uma má experiência de navegação por parte do utilizador,  para o qual está a reduzir as suas taxas de conversão.

 

Resolva as “grandes” barreiras de conversão do seu site. Projetar estratégias específicas de optimização,  de acordo com segmentos de mercado, pode ter uma maneira eficaz de otimização por forma a aumentar o seu ciclo de conversão. Não tenha medo de passar algum tempo e esforço a testar a performance do seu site e definir sobre a procura de formas de o melhorar constantemente.

Com a checklist e dicas partilhadas anteriormente, pode olhar para os dados que já dispõe e criar novas oportunidades de optimização.

 

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6 dicas que precisa de saber antes de criar uma Landing page

landing page é uma página na internet feita exclusivamente para maximizar o sucesso de uma determinada meta, como por exemplo: converter vendas, captação de leads/registos/cadastros, ou aumentar o número de downloads. Landing Page/Página de Destino é elaborada para receber utilizadores de origens externas ao domínio, provenientes de motores de busca, redes sociais e todas as origens de tráfego existentes para potenciar a divulgação de uma nova promoção, envio de conteúdo (para capturar novos leads) ou até mesmo um concurso ou sorteio.

A não ser que tenha um E-Commerce ou uma página optimizada para a conversão, um dos maiores desperdícios de dinheiro é utilizar fontes de tráfego como Facebook Ads, Google Adwords, Email-Marketing, entre outros e direccionar para um site comum. Um espaço cheio de opções, botões, espaços para clicar, deixando o potencial cliente confuso.
Verifique  como muitas empresas não fazem um correcto investimento em Google AdWords. Repare que ao colocar a palavra “emagrecer” no Google aparecem várias marcas a investir em Google Adwords, e ao clicar somos direcionados para o sites sem um forte call-to-action. E para agravar 90% das páginas não estão optimizadas para Tablet ou Smartphone).
Outra experiência, desta vez, mais positiva,  num mercado mais maduro online e clique em “seguros” para observar como a  maioria das marcas utiliza landing pages orientadas para um propósito concreto.

Caro leitor/a, se está a gerir a campanha por sua conta ou se a sua agência não o alertou para este desperdício de dinheiro, saiba que não está no caminho certo.
Os negócios desta nova era, não querem só prestadores de serviços especializados, mas verdadeiros parceiros de negócio.

[Tweet “Os negócios desta nova era, não querem só prestadores de serviços especializados, mas verdadeiros parceiros de negócio.”]

Definição de Landing Page:

landingpageA landing page é uma página distinta, criada para um único objetivo de conversão. Com o devido enquadramento estratégico, planeamento, escrita e desenvolvimento com um mindset de proposta de negócio que indique uma ação ao utilizador (exemplo: preencher o formulário de inscrição), facilitando a conversão.

Existem duas maneiras para criar uma landing page:

 

 

  • Criação interna/própria: (desenhar wireframes, solicitar a proposta gráfica a um designer, garantir um programador, sub-domino ou domínio, alojamento, entre outros)
  • Outra opção é utilizar um software online tercearizado, já existente, como o PageWiz (mais fácil) ou Unbouced (mais completo)

Deve ter em consideração testes A/B e adaptação constante, para a otimização de uma landing page… porquê? Naturalmente para pagar o menos possível pelo custo de aquisição de um potencial novo cliente. Tenha em atenção que a Landing Page pode ter necessidade de alguns ajustes de copy, botões, cores. Se optar pela criação interna faça uso deste site para os testes A/B (VWO – link)
Por outro lado, se usar ferramentas tercearizadas (opção 2) já tem o sistema de testes A/B incorporado.

O foco deste artigo é partilhar  algumas técnicas, baseadas em gatilhos mentais / psicológicos, comuns,  como uma poderosa ferramenta para motivar o utilizador para uma acção (clique ou Lead);

Actualmente está a alavancar os gatilhos mentais para motivar os seus  potenciais clientes a agir?
Utiliza a prova social? Tem o fator de urgência agregado? Ou não faz a menor ideia que items serão esses!?

Abaixo algumas sugestões  para motivar os seus potenciais clientes a agir, com alguns exemplos a ter em consideração:

1 Um amor de ódio pelo Inimigo

O sociólogo George Simmel argumentou que criamos inimigos comuns, porque criamos ligações com grupos de pessoas que acreditamos ser como nós. E os estudos mais recentes, como ” “Interpersonal Chemistry Through Negativity: Bonding by Sharing Negative Attitudes About Others,” reforçam esse facto.

Uma campanha de marketing focada na “dor” dos seus potenciais clientes, pode ajudar a chamar a atenção dos benefícios que o seu produto ou serviço agregam:

Serviços ligados à segurança, utilizam com frequência, o mote do “inimigo”

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Kent Huffman, VP of Marketing at Servergy, escreveu  para a Business Insider article:

“With an enemy, it’s easier to tailor messages that play up your strengths. If your competitors are lacking in those areas, that resonates particularly well in the marketplace.

Por outras palavras: um retrato vivido de um inimigo, ajuda-o a relacionar-se com outras perspectivas

Outro exemplo, na área do emagrecimento, focado num desejo comum

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Os itens de ação:

  • “O que é a antítese dos meus valores de marca ? “Se criou com sucesso os valores da marca que se alinham com os interesses dos seus clientes, em seguida, a antítese pode servir como um poderoso catalisador para inspirar a ação.
  • Trabalhe o copy da sua Landing Page para se relacionar com as perspectivas do seu potencial cliente e oferecer-se a sua solução para sanar a” dor”.

 

2 Queremos pertencer

As pessoas têm uma necessidade inerente de construir uma comunidade e um sentimento de pertença.
Entender essa necessidade humana básica é importante como força motivadora da sua Landing Page.

Um sentimento de comunidade pode inspirar-nos a tomar medidas.

O sentido de comunidade ou de interesse mútuo (não importa o quão arbitrária) pode ser uma poderosa força motivadora.

Um exemplo desse gatilho psicológico em ação

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Breves notas:

  • Enfatizando a dimensão e natureza da sua comunidade “1.200.000 clientes”
  • Reforçando no copy “a sua família” e com uma boa imagem o foco no nicho para chamar a atenção do seu clientes-alvo. (imagem de uma família”
  • Reforço da garantia “Satisfação ou Reembolso”

Outro exemplo:

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Breves notas:

  • Reforço do tipo de conteúdo esperado.
  • Prova social com uma descrição da @OwnStLucia
  • Junte-se aos mais de 20.000 subscritores no Blog

Os item da ação:

Criar um senso de comunidade no copy da sua Landing Page.
Os consumidores identificam-se com outras pessoas que pensam e agem como eles, especialmente se esse grupo está associado a algo aspiracional e positivo.

Uma das melhores maneiras de construir a comunidade está relacionada  com um único ponto de vista ou visão convincente.
Veja este TED TALK  do Simon Sinek “How leaders can inspire cooperation, trust and change”. Simon, recomenda: explique por que faz o que faz e vai atrair outras pessoas a partilhar objetivos comuns.

3 Gratificação instantânea

Estamos programados para conseguir o que queremos – o mais rápido possível.

Muitos estudos psicológicos exploram o nosso desejo natural de gratificação instantânea – tomar por exemplo a experiência Marshmallow test em que são oferecidos às crianças um marshmallow ,imediatamente, ou dois marshmallows se esperarem 15 minutos. Ver video abaixo ou mais detalhes aqui (link)

Gregory Ciotti da sparringmind.com,   especialista sobre o trabalho criativo e comportamento humano, exemplifica dados em como ” Queremos  as coisas ontem!
Uma das forças poderosas por trás desses impulsos é o princípio do prazer : o nosso impulso inato para satisfazer todas as nossas necessidades e desejos.

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Ou este exemplo com um contador regressivo, com o gatilho mental da “escassez”

contador_regressivo

 

Outro exemplo muito comum “GRÁTIS”!

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Perspectivas associadas para conseguir o que quer, ajuda-o a obter  rapidamente!
Reforça como o desejo da gratificação é instantâneo.

Os itens de ação

  • Usar palavras que “gritam” gratificação instantânea” tais como “Rápido”, “Imediatamente”;
  • Entregar, e se possível exceder, as promessas de recompensa instantânea;

4 Nós gostamos de uma boa historia

 

Como seres humanos, o vínculo de relacionamento e envolvimento com campanhas de marketing que contam histórias, com uma boa narrativa  pode aumentar o nosso valor percebido das coisas.

Bom storytelling capta a nossa atenção e pode afetar o nosso valor percebido das coisas, potenciado um aumento na taxas de conversão.
Leia o copy desta Landing Page:

viagens

 

Veja este exemplo, por passos:

nivea_man

 

A mente humana é complexa – e todos os estudos psicológicos do mundo não podem prever o nosso comportamento, por vezes irracional.
Um dos livros que recomendei em artigo anterior,  “Livros que enriquecem o nosso pensamento” que sugiro para este aspecto  será o “Pensar Devagar e Pensar Depressa” de Daniel Kahneman da  Editorial Presença (Portugal) e também do Malcolm Gladwell, “Blink”. Para algo mais técnico sobre gatilhos mentais, sugiro um livro,  que considero mais de consulta: De Robert B. Cialdini,” As Armas da Persuasão: Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar”
Download-As-Armas-da-Persuasao-Robert-B-Cialdini-em-ePUB-mobi-e-PDF

 


 

Criando uma experiência do utilizador excepcional  do pensamento sobre a jornada,  da perspectiva do início ao fim,  e provar que você se importa.

Para finalizar, três dicas finais para criar experiências excepcionais na sua Landing Page:

 5Seja mobile-friendly:

Otimize as suas Landing Page para o maior número de dispositivos possível;

6Certifique-se que responde a todas as perguntas dos seus potencias clientes

Antecipar dúvidas, através do copy, de um vídeo explicativo, chat online ou de um click to call, ajuda a esclarecer e a estabelecer confiança tendo em consideração as diferentes soluções para ajudar o seu potencial cliente.


 

Quais os gatilhos mentais que,  para si, têm maior influência ? Já encontrou alguma das 6 sugestões em outras Landing Page?
Deixe o seu comentário abaixo. Obrigado

 

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10 motivos para o seu E-Commerce não converter 88%

Uma dos aspetos fundamentais para a área de E-Commerce/Loja Online/Varejo é reduzir as taxas de abandono do carrinho de compra, melhorando as taxas de conversão.

Um estudo do presente ano publicado pelo PayPal revela que 88% dos utilizadores que têm intenção de compra de um produto ou serviço online desistem! Estudos da Baymard Institute em Dezembro 2014 apontavam que a média mundial de abandono do carrinho de compras de potenciais compradores foi de 68%.

Qual será então o motivo para taxas de abandono tão altas?

Numa altura em que o comércio eletrónico sobe 22% no Brasil, estando já entre os 10 maiores mercados globais, as preocupações para captar a atenção do consumidor são muitas. A compra por meio digital é cada vez mais frequente, olhando para a tendência dos portugueses com uma média de gastos em compras online de 600 euros (R$ 1808) por família.

Será que os negócios online estão a adaptar-se às exigências do consumidor atual? E no seu negócio, qual é a sua média de desistência de abandono do carrrinho de compras?
Em seguida, partilho 10 pequenas lições para o ajudar a olhar para o seu negócio online com algumas recomendações e boas práticas:

 

1

 Lição 1 – Ofereça conteúdo, ganhe 1 Lead, converta numa compra

Uma das importantes soluções para agilizar o abandono do carrinho de compra é captar o email do potencial comprador o quanto antes, seja através da criação de marketing de conteúdo, seja por exemplo através de cupões de desconto, amostras grátis, e-books, relatórios, vídeo-aulas, ingressos, serviços de consultoria, testes gratuitos, entre muitos outros formatos.

A melhor maneira para captação de leads (registos) é oferecer um íman “Lead Magnet” que é um incentivo livre para se juntar à sua lista de e-mails ou se preferir um convite a usufruir de uma oferta, de uma atualização de conteúdo, etc. Para escolher o seu íman, questione-se relativamente a:

  • Quais os temas que os seus clientes ideais ou potenciais clientes querem saber?
  • Que temas seria mais fácil para criar um íman sobre o seu negócio?
  • Qual o melhor formato de conteúdo para entregar essa informação?

Com os endereços de e-mail do seu lado (negócio) pode utilizar a melhor estratégia dos tempos modernos re-marketing, oferecendo vantagens que façam o seu potencial comprador voltar ao site com possibilidades infinitas de impactar vezes sem conta.

calendario_egoi
Recebi este calendário da egoi.pt como presente depois de preencher o lead-magnet.

 

promofas
Lead Magnet na Homepage, via Pop-Up promofans.pt

 

2

 Lição 2 – Reduza o número de páginas de check-out

O usuário médio da Internet é muito impaciente e não irá tolerar um tempo de carregamento do website que está além de dois segundos.
A Amazon foi a primeira empresa a implementar o conceito “1-Click Ordering” ou também conhecido como “One Click Checkout”.

Em breves palavras é a técnica que permite aos clientes já registados fazer uma compra com um único clique. Tendo em consideração as informações de pagamento anteriormente cedidas pelo utilizador no registo, esta facilidade permite que os seus clientes façam compras instantâneas sem ter que clicar incontáveis ​​botões “Continuar” do processo de check-out padrão, mas apenas em um.

O botão extra “One Click Checkout” é introduzido para páginas de produtos (bem como para a tela do carrinho de compras) e depois de clicar neste botão, o pedido será imediatamente criado.
Já existem plugins para CMS diferentes para aplicar no seu negócio.

 Exemplos:

amazon
Amazon UK

 

Amazon Brasil
Amazon Brasil

 

3

 Lição 3 – Entregas Grátis, taxa livre ou taxa fixa

Um estudo da Forrester mostra que quase 50% dos clientes abandonam os carrinhos de compras devido aos elevados custos de envio.
Se oferecer o transporte sem custos associados, anuncie essa vantagem cedo e muitas vezes.

Para muitos negócios online oferecer entregas (frete) grátis faz uma grande diferença e nem sempre é possível.
Nesse caso, a próxima melhor coisa é o transporte com taxa fixa.

 Exemplos:

banner-pixamania
Banner em grande destaque no site da pixmania.pt

 

staples
Homepage staples.pt

 

4

 Lição 4 – Permitir a oferta de vouchers presente/cheque-prenda

Os grandes negócios de comércio online procuram incentivar a oferta de produtos e serviços ao serviço de outras pessoas.

 Exemplos:

sephora
Menu da Homepage sephora.com.br

 

salsa
Homepage > Menu com oferta de Cheque-Prenda salsastore.com/pt

 

5

 Lição 5 – Dê tantas opções de pagamento quanto possível

Não pode aceitar dinheiro ou cheques na sua loja de comércio eletrónico, mas aceita cartões American Express? Visa? PayPal? Boleto? Referências MultiBanco? Google Wallet?

Os grandes negócios (varejistas) digitais sabem que mais opções de pagamento é igual a mais pagamentos. Coloque essa informação na Homepage e deixe o seu potencial comprador descansado.

submarino
Footer da Homepage do site submarino.com.br

 

 

6

 Lição 6 – Mostrar progresso através do processo de check-out

Uma mente confusa diz sempre que não e não converte.
As pessoas querem saber em que passo da compra estão e o que falta para chegarem ao fim.

josemariadafonseca
Visual do processo no site jmf.pt/loja/

 

 

 

7

 Lição 7 – Permitir que os clientes possam adicionar itens a uma “lista de desejos”

Dependendo do que você vende, alguma percentagem de visitantes para a sua loja de comércio eletrónico não são para comprar agora.
Eles estão fazendo pesquisas. Chutar pneus. Comparando os preços. Comparando-se as soluções.

De acordo com o estudo da Forrester acima mencionado, 41% dos compradores abandonam o seu carrinho de compras online, porque eles não estavam preparados para fazer a compra.

cortefiel
Menu do site cortefiel.com/pt

 

casasbahia
Homepage casasbahia.com.br | Repare no botão “Lista de Casamento”

 

8 Lição 8 – Reduzir o risco, ganhar confiança

Um dos receios dos consumidores é ter uma expectativa frustrada, ou seja, ter a certeza que o negócio faz ou entrega aquilo que diz que vai fazer.
Adicionalmente, o receio de partilhar informações pessoais e financeiras para uma plataforma online.
Apenas 65% das lojas online de acordo com um estudo mundial apresentam algum tipo de certificado.
É curioso perceber que o valor percebido dos utilizadores a nível de segurança é mais valorizado nas marcas abaixo indicadas:

certificad

Uma boa prática é colocar no fundo do site certificados para tranquilizar os seus potenciais compradores:

seguranca
Footer da Homepage polishop.com.br/

 

 

seguranca2
Footer da Homepage da glamour.com.br/

 

9

 Lição 9 – Fornecer imagens de produtos com qualidade e interativos

Um inquérito aos da E-tailing’s Connected Consumer mostrou que os clientes querem ver imagens e muitos produtos de alta qualidade.
Funções como zoom, girar as imagens, ver os produtos em diferentes cores, tamanhos e outras opções são requisitos essenciais.

Observe todas as opções B & H Photo oferece para este saco da câmara fotográfica. Eles permitem zoom, rotação, fotos de clientes e muitos deles.

webideo
Página de produto do site magazineluiza.com.br. Existe um pequeno vídeo para explicar as caraterísticas do produto.

 

 

 

b&photo
Veja este exemplo em bhphotovideo.com/

 

 

10 Lição 10 – Zona de Comentários e Rating de Produtos/Serviços

Dados recolhidos pelo Business Intelligence sublinham ainda que os utilizadores de páginas de comércio na internet devem ter em conta que 85% dos visitantes lêem os comentários das páginas que visitam antes de confiar nos seus serviços, uma vez que precisam de confirmar e confiar no serviço que se propõe a utilizar. É recomendado que se use um sistema de ‘rating’ para classificar a loja online.

Um estudo da  Nielsen indica que 92% das pessoas faz uma compra, porque confia nas recomendações dos amigos e família, depois de ver publicado algum conteúdo online (post, comentário, vídeo, imagem).

 

Pagina de produto da walmart.com.br
Página de produto da walmart.com.br

 

 

americanas
Página de Produto do site americanas.com.br

 

 

Para finalizar, é importante não perder o norte, em relação às duas técnicas essenciais para conseguir mais vendas com o seu site/loja online.
O primeiro é atrair mais tráfego e o segundo é converter mais visitantes em clientes.
Se já sabe muito sobre aquisição de tráfego, este artigo focou especificamente na otimização de conversão, em especial o carrinho de compras.

Sabe o que que falta agora? Precisa de aplicar as sugestões acima descritas no seu site e em alguns casos aplicar testes A/B.

 

Lojas referenciadas neste artigo:

E-Goi, Portugal
PromoFans, Portugal
Amazon, Reino Unido
Amazon, Brasil
Pixmania, Portugal
Staples, Portugal
Sephora, Brasil
Salsa Jeans
Submarino, Brasil
Cortefiel, Portugal
Casas Bahia, Brasil
José Maria da Fonseca, Portugal
Polishop, Brasil
Glamour, Brasil
MagazineLuiza, Brasil
Phphotovideo, América
Walmart, Brasil
Americanas, Brasil