Ao falar-se de métricas de crescimento (grau de satisfação do cliente, crescimento de compras recorrentes, lucro/tempo) uma das coisas mais importantes é respeitar uma metodologia para compreender como pode aproveitar todas as potencialidades da sua base de leads (contatos) Os funis de conversão no ambiente online mostram exatamente o fluxo. Um funil de conversão é usado para avaliar os fluxos de várias etapas do comportamento do utilizador. O conhecido Google Analytics dispõe de um fluxo de comportamento, que pode ajudá-lo a a visualizar como os utilizadores estão a navegar, quais são os becos sem saída e os que podem ser optimizados para criar uma sequência de navegação. Falei sobre esse tema neste artigo: “Checklist: Ideias para optimização através do Google Analytics”
Para começar a construir o seu funil de conversão é preciso mapear a jornada do visitante no seu site do início ao fim.
Esta viagem faz-se quando o utilizador chega ao site (avaliar qual foi a fonte). O funil termina em função do seu objectivo final de conversão (lead ou venda) . Corresponde à etapa final.
No recente CLICKSUMMIT (conferência anual online) , alguns dos melhores copywritters do mundo, como John Carlton e Kevin Rogers, alegavam a falta de preocupação dos profissionais de marketing e vendas na construção e planeamento de um bom copy e que isso seria 50% do sucesso da sua campanha. Captar a atenção desse potencial leitor/utilizador é muito importante. Para isso existem algumas técnicas da psicologia humana tais como sentido de urgência, transmitindo um benefício único e de forma específica.
Neste artigo, seleccionei dois pontos importantes sobre o Funil de Conversão, projectado para o tráfego pago, tendo em consideração as recentes actualizações do Google.
É uma importante fonte de tráfego orgânico ou pago para o seu site/blog/landing page.
A psicologia humana e comportamento do consumidor para aumentar a conversão
Recompensa: O neurotransmissor dopamina, substância precursora natural da adrenalina, confere uma função estimulante do sistema nervoso central, que nos faz sentir prazer. De acordo com os estudos de Kent Berridge, da Universidade de Michigan, o nosso desejo de “querer” comida, sexo, dinheiro ou recompensas mais intrínsecas como auto-satisfação é um senso deliberado. Estão alinhados com antecipação e motivação.
No ambiente digital, recompensa digital é um termo usado para definir um “presente” concedido aos leitores do seu site, como por exemplo um ebook, um whitepaper, um PDF com dicas, uma documento excel com um formula importante, um mapa mental, vídeo exclusivo, entre outros. Normalmente, o estímulo para acesso ao conteúdo é a troca através de um Tweet, Like, ou Email.
Para criar uma recompensa digital realmente atrativa deve apoiar-se nas “Dores” (angústias/dúvidas) e nos ” Desejos” do seu target.
Exemplo: DOR – Falta de conhecimento sobre determinado tema. DESEJO – Acesso a informação que resolve a lacuna.
Se pensarmos do ponto de vista comercial, da captação de um contato (lead) através da recompensa digital, o apoio na prospecção de clientes é reforçado pela importância desta técnica para nos processos de conversão em vendas e interação com o público consumidor.
Reputação: Num estudo de 2009 da Universidade Emory, o neuroeconomista Greg Berns descobriu que, na maioria das pessoas, o cérebro chega a raciocinar de forma mais lenta se recebermos conselhos de um especialista. Para uma marca utilizar a técnica do Inbound Marketing, partilhando conhecimentos no seu blog, no youtube, nas redes sociais, slideshare ou no soundcloud, sobre um determinado assunto, significa que o posicionamento que está a criar pode gerar credibilidade, transmitindo confiança nos diversos canais e diferenciando-se dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes. A empresa gera conteúdo altamente relevante para o consumidor que por sua vez procura esse conteúdo especifico e acaba por encontrar a empresa.
Ser percebido como especialista, através da criação de marketing de conteúdo, significa que vai demorar mais tempo a gerar uma conversão, isto porque está a direcionar tráfego, obriga a criar um relacionamento e deste último passo gerar uma conversão/venda.
Escassez/Urgência: O gatilho que acelera o momento de decisão para possuir o produto menos disponível, que por sua vez é o mais valorizado e o mais desejado. Urgência nada mais é do que uma escassez de tempo no qual o produto é oferecido até determinada data e hora.Na escassez de quantidade, basta disponibilizar para venda uma quantidade limitada de unidades do seu produto ou serviço.
Exemplo: “Promoção válida para os primeiros 100 inscritos”, ou “Última vagas, apenas 10 bilhetes disponíveis”.
Optimizar o seu site e anúncios para Mobile
Se esta notícia passou despercebida http://tinyurl.com/orxxmyc eu recordo: “Google will begin ranking mobile-friendly sites higher starting April 21”.
Em resumo o Google vai aumentar o ranking de visibilidades no motor de pesquisa, dos sites mobile-friendly, ou seja que estão adaptados para todos os dispositivos, especialmente os tablet e smartphone. A empresa diz que a mudança terá um “impacto significativo” em todas as pesquisas móveis em especial nas informações como um fator na classificação de resultados de pesquisa.
Entre o final de 2015 e principio de 2016, estima-se que metade de todas as pesquisas venham de um dispositivo móvel, o que significa uma grande oportunidade para utilizar o tráfego pago de Google AdWords, através do botão Click-to-Call.
Nesta pesquisa por “seguros viagem” pode conferir apenas um player do mercado, tem essa funcionalidade ativa.
A grande maioria das marcas ainda não utiliza as potencialidades do Google Adwords para mobile.
Confira as diferenças do ponto de vista de comportamento do utilizador, no funil de conversão:
O funil de conversão em mobile é facilitado, através de anúncios no Google Adwords, cria a oportunidade para as pessoas clicarem e ligarem directamente, satisfazendo a necessidade naquele momento. Acresce o facto que as pessoas não se perdem com cliques adicionais através do processo de visitar o site e encontrar as suas informações de contacto.
Para finalizar, é importante reforçar que os funis são uma esquematização flexível para medir as taxas de conversão do utilizador em função das metas que considerar para o seu site, landing page, app mobile (entre outros). Fornecem informação importante sobre retenção, monetização e engagement. Simplificando, funis são um componente crítico de qualquer análise completa do comportamento do utilizador e deve ser usado por qualquer profissional sobre como melhorar seu negócio.
