Na sequência do artigo O que é uma boa taxa de conversão?
vou expôr exemplos de várias marcas que estão a investir em Google Adwords, com a keyword “queda de cabelo” e mostrar na prática como otimizar a taxa de conversão.
A Otimização da taxa de conversão online nasceu da necessidade dos profissionais de comércio electrónico melhorarem o desempenho do seu site no rescaldo da bolha .com.
Utilizando princípios básicos de Marketing Directo, popularizado no início do século XX com a propagação do marketing de resposta direta e as boas práticas de testes A/B, se avaliava então os diferentes tipo de resposta e ação sobre essa informação para testar o comportamento das audiências otimizando as campanhas no envio de cartas por correio, rádio e imprensa.
Na internet, a concorrência cresceu com especial força no ano 2000, e através de ferramentas de análise de sites que se multiplicavam, a consciência da utilidade dos mesmos aumentava.
Na prática, profissionalizou-se a importância das técnicas de análise e o foco na melhoria dos sites com base na experiência do utilizador.
Em 2004, apareceram novas ferramentas para experimentar variações de conteúdo e design avaliando layouts, ofertas e as melhores imagens.
Em 2007 aparece no mercado o Google Website Optimizer.
Um estudo realizado entre profissionais do mercado na Internet em 2014 mostrou que 59% dos entrevistados consideraram que a Optimização da Taxa de Conversão foi “crucial para a sua estratégia global de marketing digital”.
Fonte: E-Consultancy 2014
A optimização da conversão é uma disciplina multifacetada que obriga ao conhecimento de vários processos estratégicos e as melhores táticas que podem incluir temas como:
• Web design orientado à conversão
• Web analytics
• Split-teste (teste A / B Split, testes variados)
• Inquéritos aos utilizadores e de feedback
• Testes de usabilidade
• Experiência do utilizador
• Copywriting
• Psicologia Persuasiva
• Princípios de neuromarketing
• Avaliação da página de destino
É com base neste principio, que em absoluta estreia, vou convidar o leitor a analisar algumas páginas e numa experiência prática, “colocar as mãos na massa” tendo por base princípios do Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online
Vamos começar!?
Abri o browser, e escrevi um termo aleatório que me ocorreu “queda cabelo”, cujo resultado pode ver no print-screen em baixo.
Chamo a sua atenção para as empresas que estão a investir em anúncios.
Abri todos os anúncios, analisei algumas das páginas destino para os quais os utilizadores estão a ser direcionados e extrai os pontos de interesse.
Durante este artigo, vai observar alguns exemplos para relacionar com o seu negócio, melhorar ou replicar metodologias para o seu negócio.
Um dos anúncios que investe na keyword “queda cabelo” captou a minha especial atenção… do que não fazer!
• Evite fazer anúncios com erros “colocão”.
• Ao clicar no anúncio acima, o utilizador é direcionado para a página de Facebook. Sugestão: Não faça investimento para aumentar o número de fãs, através de Facebook Ads. Há formas melhores de investir.
• Mas o que este anúncios faz é direccionar para o Facebook. Não invista em Google Adwords e direcione para o Facebook. O custo por click é muito alto para uma conversão previsivelmente baixa e com retorno ainda mais reduzido.
• Direcione tráfego para uma Landing Page, sem pontos de fuga. Apresente uma oferta com o intuito de captar um contacto, ou seja, converter numa lead. Exemplo: Diagnóstico Gratuito
Aprofunde o seu conhecimento sobre o tema das redes sociais neste artigo: Como escolher as redes sociais para o seu negócio
1. Percepção VS Dados: Escada de Valor
Está provado que ofertas gratuitas têm uma taxa de conversão mais alta em comparação com descontos.
Se a sua empresa deseja mais conversões, oferecer algum benefício gratuito em troca, trará mais benefícios.
Tome como exemplo esta imagem da escada de valor, uma técnica para alinhar a sua proposta de valor às expectativas do cliente, capitalizando mais vendas por fases. Na formação de Vendas 3.0 ” Transformar Cliques em Clientes de Vendas” é um tema muito explorado.
Em resumo imagine que o item 1 é a sua isca, o seu íman para captar a atenção do seu público-alvo (Exemplo: Diagnóstico Grátis), e o ponto 4 é o seu produto mais caro. Há um processo que pode idealizar no imediato e que passa por avaliar um produto ou serviço (oferta) ou de baixo valor até uma proposta high-end ou seja mais cara.
Por exemplo, pode acontecer que uma oferta sua tenha uma conversão de 4% mas tenha uma receita menor que uma oferta que converte apenas 2%, por exemplo.
2. Avaliar a oferta:
Em todas as páginas de destino deve conferir ofertas diferenciadas para atrair diferentes tipos de pessoas.
As 11 marcas que estão a investir em Google Adwords não estão a usar uma Landing Page. O tráfego está a ser direcionado para sites de branding ou direcionados para a venda de vários produtos (e-commerce) com imensa variedade e opções de escolha.
Veja também este artigo: 6 dicas que precisa de saber antes de criar uma Landing page
Teste ou nunca vai saber: Qual é a melhor oferta que consegue captar mais a atenção do seu visitante para captar contactos?
Vejamos o caso da Clínica Capilar CM2C:
Anúncio:
Página Destino:
Primeiras impressões em análise:
• Formulário de subscrição (1ºpasso) com captação de Nome, Email, Telefone e com a oferta “CONSULTA GRÁTIS CM2C”
• Botão para “Marcar Consulta” bem visível.
• Disponibiliza o número de telefone, para que o utilizador possa optar por um contacto alternativa de reserva.
• Ao longo da navegação o formulário está sempre presente.
A ter em conta:
• O investimento de tráfego está a ser feito para a página principal do site com inúmeros pontos de fuga. Exemplo: botões das redes sociais ou áreas do menu. Significa que o utilizador pode concentrar a sua atenção em outras áreas que não o formulário em si.
• Não existem outras recompensas digitais para avaliar o tipo de oferta. Será que a “Consulta Grátis” é o que converte melhor?
• O blog da Clinica está desactualizado. O último artigo é de Fevereiro, 2015.
Sugestões para diversificar a oferta e atrair as suas leads
Blog: Dicas para evitar queda de cabelo
Landing Page: Ebook “As melhores dicas: Como Acabar Com a Queda de Cabelos em 10 passos” / Ebook “Os melhores Exercícios Capilares em 5 minutos por dia”
Marketing de Conteúdo: Dicionário de termos / Dicas de nutrição / Manual de problemas / Dicas de aplicações mobile
3. Mude o fluxo
Às vezes, está a colocar barreiras à conversão, mesmo sem perceber.
Vejamos o caso da Svenson. Vamos perceber a jornada do cliente.
Página Destino:
Destaque para a Oferta presente na primeira página:
Ao clicar, o utilizador é reencaminhado para outra página.
Primeiras Impressões em análise:
• Depois de clicar no anúncio, o utilizador é encaminhado para a página destino com a oferta “Consulta e Diagnóstico Gratuitos”. Ao clicar “Marque a sua consulta”, ao invés do utilizador ser encaminhado para outra página, o formulário do passo 2, devia continuar na homepage para optimizar tempo e rapidez no processo.
• Formulário de subscrição (2 passos). O utilizador clica no banner e é reencaminhado para o formulário.
A ter em conta:
• O investimento de tráfego está a ser feito para a página principal do site com inúmeros pontos de fuga.
• Estão a ser solicitados vários dados como ponto de entrada o que pode dificultar a conversão.
Para agilizar o processo, crie pequenas fases de conquista:
Fase 1: Nome, Email (botão: seguinte >)
Fase 2: Telefone, Código Postal, Centro Svenson mais próximo (botão: concluir)
No final, eis o que acontece depois de subscrever o formulário:
Alterar o fluxo pode ajudar a impulsionar as conversões, mas também a gerir a qualidade da lead.
Exemplo: Depois da subscrição apresentar uma oferta de compra de um determinado produto. Ou qualificar mais o contacto.
4. Use Remarketing como Ferramenta CRO
Em média, 96% das pessoas que visitam um site não vão converter num contacto ou venda. Remarketing ajuda a chegar ao público-alvo, mensagens relevantes. O utilizador já foi sensibilizado 1x, e já conhece o seu site.
Se o cliente já conhece a sua marca, no próximo passo vai avaliar as informações do produto.
Das 11 páginas que visitei, nenhuma está a fazer remarketing.
Consulte este site para ver os banners de todas as marcas que neste momento estão a impactá-lo por remarketing.
5. Experimente 4 Landing Pages para encontrar o seu unicórnio
Vamos falar sobre o esforço… Em média, deve testar quatro páginas únicas – com ofertas variadas, fluxo e mensagens – para descobrir a sua página de destino “unicórnio” ou seja aquela que converte melhor.
Não precisa fazer dezenas e dezenas de páginas destino. Precisa encontrar os melhores desempenhos que já tem e concentrar os seus esforços lá.
Confira mais sugestões em baixo:
6. Eliminar os obstáculos durante o processo de pagamento (tais como a navegação)
Anúncio:
Página Destino:
O único botão que motiva o utilizador à compra está mal escrito “Adicionar á cesta”.
Em Portugal e no Brasil, o termo comum seria “Adicionar ao carrinho”
Ao clicar “Adicionar à Cesta” no canto superior direito, regista o meu interesse e em letras pequenas apresenta a quantidade e o valor.
Seria mais correcto encaminhar o utilizador directo para o Checkout ou com opção de pagamento.
O utilizador comum pode não perceber que deve clicar e direcionar o seu olhar para o canto superior direito, num pequeno icon e com letra muito pequena, para finalizar a sua compra.
No caso da Farmácia Saúde com investimento em “Google Adwords” o erro de usabilidade é semelhante.
Na página de produto, existe um botão verde (sem texto) e ao clicar acrescenta o item no topo direito, mas não reencaminha o utilizador para a fase de pagamento.
Carrinho de compras:
Para não invadir o artigo com printscreens, o mesmo acontece com a página destino e loja do Grupo Belmed e Sweetcare.pt
Para optimizar o seu tempo, fui buscar um exemplo diferente, na área de suplementos, como um bom exemplo de checkout, a seguir, onde ao clicar em adicionar no carrinho, o utilizador recebe a opção para Proceder ao pagamento.
E para estimular a compra e a rapidez na decisão, apresenta uma prova de autoridade, segundos depois de clicar “Adicionar ao Carrinho” com o exemplo de que o produto foi recentemente vendido, deixando a mensagem subliminar… “se outras pessoas compraram é porque deve ser bom”.
7. Prova social:
Adicionar prova social, através de depoimentos de clientes e / ou estudos de caso para o seu site, quase sempre aumenta conversões.
No caso da La Roche-Posay, embora não seja a página destino do anúncio, este exemplo da homepage, reflecte imagens de especialistas e a referência a 25.000 dermatologistas para credibilizar a marca.
8. Credibilidade
Antes de apresentar a página destino, partilho algumas empresas adicionais que, através das Páginas Amarelas, estão a investir em Google Adwords na palavra “queda cabelo”. Além de estarem a direcionar para o site, ao invês de uma Landing Page, não há distinção no título. É tudo “Cabeleireira” uma desvantagem na diferenciação e fatores distintivos que os anúncios podiam capitalizar.
Apresentar selos “confiança”, como a do Better Business Bureau ou de empresas de segurança web, como Verisign, aumentam a confiança. PME Líder, ou certificações da empresa, ou outros badges, credibilizam o site.
Alargando a pesquisa de empresas que estão a investir em Google Adwords, o melhor que encontrei depois de vários e muitos anúncios foi:
A maquilharte.com que também está a investir em Google Adwords, que tem no seu espaço web, referências para através de marcas certificadas, conferir credibilidade.
Procura mais dicas para otimizar a taxa de conversão? Confira este artigo do KissMetrics com 100 dicas
Preocupe-se com o tráfego e na optimização do sua conversão para:
- Maior taxa de conversão = melhor ROI;
- Mais rentável do que encontrar mais visitantes;
- Defende-se contra a falta de paciência dos visitantes;
É importante compreender que não interessa otimizar cegamente o seu site ou a sua landing page se está a captar o perfil errado de pessoas. É importante manter o foco na otimização para encontrar mais clientes que vão adorar o seu produto e ajudá-lo a crescer por espalhar a palavra.
Tudo o resto é um desperdício do seu tempo e de recursos.
