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O que é uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão dependem do contexto e da plataforma que está a utilizar.

A conversão pode significar qualquer evento que ocorreu através da interação de algum utilizador. Desde a assinatura de uma newsletter, o clique em algum link, a abertura de uma página específica ou a compra de algum produto ou serviço.

A melhor resposta que li sobre “uma boa taxa de conversão” é do Peep Laja, especialista em conversão:

Uma boa taxa de conversão é melhor do que aquela que teve no mês passado.

Vamos partir do principio que uma boa taxa de conversão é de 2%, 5% ou 10% – e agora? O que é que vai fazer com esta informação?

 

Contexto: A taxa de conversão de um site que vende um carro por 20.000€ em comparação com outro site que vende bijutaria por 3€, vai apresentar uma taxa de conversão diferente.

Se comparar taxas de conversão de sites, do mesmo segmento de negócio vai haver diferenças.

Para um e-commerce, por exemplo, uma conversão bem-sucedida pode ser definida como a venda de um produto a um consumidor cujo interesse no item foi inicialmente provocado por um click no banner. Para os criadores de conteúdo, uma conversão bem-sucedida pode ser a captação de uma lead, através da subscrição da newsletter, download de software, ou outra atividade.

A taxa de conversão de outros sites é algo que não controla. Mas pode controlar a sua própria taxa de conversão.

• Fontes de tráfego (e a qualidade do tráfego faz toda a diferença);
• Volumes de tráfego;
• Relacionamento diferenciado com o seu público;

Um bom começo, é alinhar a taxa de conversão para a sua empresa, com base nas taxas de conversão utilizadas de uma forma geral no mercado, como:

• O segmento em que sua empresa atua;
• A taxa de conversão que os concorrentes consideram adequada;
• Taxas relativas a cada produto ou serviço específico;
• O preço dos produtos deve ser levado em consideração;

Há muitas variáveis que influenciam as taxas de conversão.

A Otimização da taxa de conversão (CRO) é um tópico enorme no mundo do PPC.

Taxa de Conversão, o que é isso?

As taxas de conversão são a percentagem de potenciais clientes que tomam uma ação específica.
Exemplo: A percentagem de visitantes do site que preenche um formulário, liga para a sua empresa, ou compra algo online

Se o objetivo final é a venda de um determinado produto, a Taxa de Conversão é a percentagem de vezes que uma venda online se concretizou, em função dos estímulos da campanha.

Taxa de Conversão no E-commerce:

Taxa de Conversão = Número de Vendas / Total de Visitas

Em breves palavras, se o E-Commerce tem 1 venda a cada 100 visitas, a taxa de conversão seria de 1%

Mas não se engane, as taxas de conversão variam de setor para setor e de país para país.

Considere um outro exemplo:  conversão que não seja uma venda. Imagine um cliente que abandona o carrinho de compras online. Nessa altura pode apresentar Entregas Grátis / Fretes Grátis, para converter o visitante num cliente que compra. A empresa também pode tentar recuperar o visitante através do chat-online de forma pró-activa com suporte à jornada do cliente no processo de compra.

 O que é uma boa taxa de conversão?

Alguns dos fatores para uma boa taxa de conversão é ter profissionais com experiência que consideram UX. É importante controlar as taxas de conversão e alinhá-las com as alterações de design para justificar o custo de investimento na experiência do utilizador e relação com a organização. Como mencionado acima, existem também muitos parâmetros não-UX para uma conversão de alto impacto:

  • Afinidade: Nas pessoas que gostam da marca, a conversão será maior em comparação com as pessoas que não conhecem ou não gostam da marca;
  • Preço: material barato é mais fácil de vender do que material caro, por isso é trivial aumentar a taxa de conversão;
  • Complexidade da venda: produtos que são compras por impulso tendem a ter taxas de conversão mais elevadas, em comparação com serviços complexos que exigem pesquisa e aprovação de uma comissão antes da assinatura do contrato.
  • Nível de compromisso: é mais fácil influenciar que utilizadores, leiam 5 artigos gratuitos, do que levá-los a inscrever-se numa newsletter. As pessoas não precisam comprometer-se com algo, para simplesmente navegar no site. Assim, “ler cinco artigos” tende a ter uma taxa de conversão superior a “subscrever a newsletter”.

Se desejar receber actualizações dos novos artigos, subscreva a newsletter na barra do lado direito

 

Deseja ter uma ideia global de taxas de conversão generalizadas, confira este site ou a imagem em baixo:

Captura de ecrã 2015-08-6, às 18.18.30

 

Recorde-se: Conversões não são só vendas. Podem ser qualquer indicador chave de desempenho (KPI) que importa para o seu negócio.

 

Estudos realizados: As referências do mercado:

Em Julho 2015, o E-commerce Brasil e o Sebrae apresentaram a sua pesquisa anual sobre o comércio eletrônico e nela se verifica que a taxa média de conversão de visitantes brasileiros no e-commerce é hoje é de 1,5%, com um percentagem de abandono de carrinho de 38%.

Entre os canais para concretização da venda online, os resultados foram semelhantes aos de 2014. A pesquisa orgânica foi o principal meio para 78,9% dos inquiridos, seguido pelo e-mail marketing (58,6%), adwords (54,9%) e redes sociais (54,2%).
O padrão e-commerce americano apresenta o seguinte gráfico, sendo padrão 5%

chartofweek-07-29-14-lp

Outro aspecto que deve ser considerado, é que numa loja virtual se verificam diversas taxas de conversão por seções da loja.
Por isso é bom analisar com cuidado os resultados de cada campanha para que não sejamos enganados por ruídos nas estatísticas.

No estudo mundial da Statista, em 2015 refere a taxa de conversão de compradores online do primeiro trimestre de 2015( 1,2%) de doze  por cento das visitas ao site de e-commerce em todo o mundo através de dispositivos Android foram convertidas em compras.

Captura de ecrã 2015-08-5, às 16.47.13
O Monetate Ecommerce é uma grande fonte de dados para benchmarks, regularmente atualizados sobre a conversão e segmentadas por aparelhos e suportes para grandes marcas de comércio eletrônico.

A sua mais recente atualização trimestral mostra as taxas de conversão quando adiciona produtos ao “carrinho de compras” com base na venda dos últimos 4 trimestres.

2015 as taxas de conversão de comércio eletrônico de varejo por dispositivo

Os clientes usam cada vez mais o smartphone e o tablet para comprar.
Empresas que querem vender online têm que ter o site preparado para desktop, tablet e smartphone e aprimorar a eficácia da negociação através dessas plataformas.

Um outro estudo da Custora Ecommerce  mostra o impacto das baixas taxas de conversão no smartphone em relação aos pedidos de compra por canal, que é actualmente de 75% desktop e 25% móvel (15% smartphone)

encomendas online por dispositivo 2015
Experiências em smartphone devem ser personalizadas. As baixas taxas de conversão para dispositivos móveis também são mostrados nestas compilações de Android vs MacOS vs sistemas operacionais iOS.

As taxas de conversão por dispositivo móvel 2015
Em Portugal a quota do comércio móvel num estudo da  SIBS Market Report,  já rondava os 8% em 2014, semelhante à da Alemanha e superior ao de países como Itália e França, que apresentam uma taxa de penetração do comércio móvel de 5% e 4% respetivamente.

Repare agora nas encomendas por canal que mostram que o conteúdo orgânico, o investimento em CPC e Email-Marketing, continuam a ser os canais de marketing online preferidos na maioria das compras de e-commerce, em junho deste ano.

Captura de ecrã 2015-08-5, às 17.05.01

 

Confira agora os produtos mais vendidos em Portugal e no Brasil:

Portugal:

1. Hotéis e aquisição de bilhetes de avião nas suas compras online
2. Roupas e Sapatos
3. Bens Electrónicos
4. Produtos para a Casa
5. Saúde e Beleza

Fonte: estudo SIBS/Datamonitor

Brasil:

1. Moda e acessórios (19%)
2. Cosméticos, perfumaria e cuidados pessoais ou de saúde (18%)
3. Eletrodomésticos (10%)
4. Livros/ assinaturas e revistas (9%)
5. Informática (7%)

Fonte: Sebrae

 

Conclusão

Encontrar padrões no seu segmento de negócio, pode ajudar a impulsionar as conversões de alta qualidade.

Otimizar as conversões é um processo contínuo que inclui todas estas atividades e muitas outras.

Optimizar a taxa de conversão é:

  • Uma abordagem estruturada e sistemática para melhorar o desempenho das suas ferramentas (site, landing page, etc)
  • Informação com Insights-especificos, análise de feedback do utilizador
  • Melhorar o tráfego que já tem, e aumentar.

Conversão da taxa de otimização não é

  • Com base em palpites, ou tendo em consideração apenas e só o que o mercado online está a dizer.
    É preciso compreender as suas especificidades de negócio.
  • Impulsionar a sua estratégia, pelo parecer da pessoa mais bem paga na empresa, porque ela acha que é assim, sem considerar estudos, boas práticas, testes e optimizações.
  • Captar tantas leads quanto possível, independentemente da qualidade ou do grau de compromisso.

 

Quanto mais cedo começar a aplicar uma abordagem estruturada, data-driven para o seu marketing digital, mais cedo vai colher os frutos.

Cliente: “A nossa taxa de conversão é de 5%, isso é bom?”

Resposta: “Não sei. Está a fazer dinheiro com uma taxa de conversão de 5%? ”

Cliente: “Sim.”

Resposta: “Então é uma boa taxa de conversão … .mas sabe o que seria melhor? 6%. Vamos ver como podemos chegar lá. “

Se quer a melhorar  a receita através do cultivo ROI, não considere apenas a média da indústria. Não tem contexto do como, ou do estudo aprofundado do funil de vendas e estratégias de negociação online para comparar com a estrutura concorrente.

Procure a sua e optimize!

 

Não perca, o próximo artigo, sobre as 8 dicas para optimizar a taxa de conversão.

Vai ler na prática os conceitos base do artigo: “Funnel Hacking – 5 princípios para melhorar o negócio online” com aplicação em algumas empresas que actuam com produtos e serviços sobre queda de cabelo.

 

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