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4 padrões de navegação e pesquisa para aumentar a conversão online

As empresas investem muito dinheiro para otimizar a sua experiência digital com o objectivo de aumentar a conversão, seja ela uma venda, um clique para uma outra página, ou captação de leads (contactos).

Aumentar o volume de novo tráfego ao seu site, blog, landing page, (entre outros) é uma  boa opção.  Atrair o seu tráfego existente, arduamente conquistado, é uma abordagem mais eficaz e económica.
Todos os investimentos online, querem:

  • Redução do CPAs (Cost per aquisition)
  • Aumento de conversões
  • Aumento de AOVs (Average Order Value)
  • Diminuição nas taxas de devolução
  • Retorno optimizado no gasto em pesquisa.

Através da interação humana, assim como mensagens personalizadas e ofertas direcionadas, pode trabalhar com os profissionais de marketing online na sua empresa para oferecer uma experiência ao consumidor rica, atraente e que dê resultado através de ferramentas tecnológicas.

De acordo com os estudos da Evergage, muitas vezes as pessoas abandonam o site depois de lá estarem 5 segundos .
Um outro estudo da LivePerson, mostra que em média foram gastos US$ 91 para direcionar um único visitante para um site, mas apenas US$ 1 foi gasto para converter um visitante quando este já se encontrava no destino. Segundo a AdRoll, deste tráfego  2% é convertido em vendas.

What-is-retargeting

Os visitantes têm diferentes fases do seu relacionamento consigo.

Um dos funis que reforço muito nas minhas formações é o Funil da Psicologia do Comportamento do Consumidor, analisando os motivos das atitudes e das motivações que levam à decisão de consumo de um determinado produto ou serviço.

processo decisao compra
funil da decisao de compra do consumidor online

 

Existem determinados padrões de pesquisa e navegação e esse conhecimento permite obter os  melhores resultados nas  estratégias de comunicação e de produto.
A melhor experiência é desenvolvida através de diferentes técnicas simples com base em…

1 Aquisição/Conquista

Quando um visitante vai pela primeira vez ao seu site, procure educá-lo à imagem da sua marca e nas ofertas que dispõe, para que se perceba, em poucos instantes, qual é a sua oferta de valor. Se está a investir em tráfego pago, idealmente apresente os produtos relevantes, tendo em conta as palavras-chave (google adwords) ou consistência na imagem do anúncio (facebook ads).

Seth Godin, autor de livros sobre negócios, orador e um dos pioneiros do Marketing Digital nos EUA, CEO de uma das primeiras companhias de marketing online no mundo, foi também o evangelizador de dois conceitos muito importantes: O Marketing de Interrupção e o Marketing de Permissão.

Também conhecido como Outbound Marketing, o Marketing de Interrupção é a publicidade que  “interrompe” o acesso do cliente ao conteúdo para conseguir a sua atenção.
É uma das técnicas de meios mais antigas em sites de compras colectivas/coupons/experiências


interrupacao

 

O conceito de Inbound Marketing, ou Marketing de Permissão foi popularizado por Seth Godin, no final dos anos 90.  Um prestador de serviços que deseja conquistar uma grande base de clientes efetivos, no ambiente online, deve saber abordá–los com conteúdos educativos e cativantes, pedindo permissão para comunicar com o visitante para partilhar as suas ofertas de seus produtos e/ou serviços.  Criar relacionamentos com os seus clientes e conquistar a confiança dos mesmos. É  maior o investimento em conquistar um novo cliente, do que manter os seus clientes actuais fidelizados.

 

2 Engagement/Relacionamento

No estudo em 2014 da Marktest “Os Portugueses e as Redes Sociais 2014”, 11% dos entrevistados considera que o facto de seguir ou ser fã, de uma empresa ou marca, nas redes sociais tem muita influência nas opções de compra da marca.

Imaginando que o seu visitante explorou algumas páginas do site, pode aproveitar e disponibilizar uma oferta com tempo limitado tendo em consideração a afinidade do produto e a criação de urgência.

Exemplo: Ajustar o menu de navegação para apresentar a categoria onde a visita permaneceu mais do tempo.
Exemplo 2: Sugerir a página onde mostraram a maioria do seu interesse na homepage.
Exemplo 3: Conforme o utilizador faz scroll down, o site sugere a leitura de outros artigos/páginas nas laterais.

expresso-exemplo
expresso.pt

 

Avalie de que forma os seus clientes podem interagir e oferecer uma interação relevante criada para levar o consumidor à conversão.

 

3 Compra/Aquisição

Quando um visitante está para sair do seu site, pode colocar um pop-up com uma sugestão/oferta num serviço ou produto para captar a atenção do utilizador que já dispendeu o seu tempo à procura, mas não chegou a comprar;

O tempo investido desse utilizador numa página é boa métrica para medir o interesse e o engagement, de forma a avaliar o grau de interesse do seu visitante. Os cliques são importantes, mas podem induzir em erro, tendo em consideração a análise de cliques em produtos que afinal os utilizadores viram mas não estão realmente interessadas em comprar.

Veja este estudo recente da Emarketer onde 54% dos utilizadores preferem comprar pessoalmente um produto (genérico), 53% gostam de ver o produto, 51% têm medo de não receber a compra, 29% não estão dispostos a pagar o transporte.  Objeções interessantes para avaliar de que modo o seu produto ou serviço para venda online clarifica alguns destes aspectos.

Um estudo recente no Brasil, do Ibope, encomendado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), revelou que

74% dos brasileiros nunca compraram pela rede mundial de computadores.

Questionados sobre as desvantagens, 15% das pessoas apontaram a falta de contacto com o produto, que é escolhido à distância. Conforme os dados, 11% acreditam que é difícil trocá-lo ou devolvê-lo. Outros 11% dos consumidores alegaram que o problema são a demora na entrega.

Em 2011, a Google Portugal encomendou  à TNS infratest um estudo sobre comportamento de pesquisa, compra no retalho, contacto com a publicidade e utilização de motores pesquisa . Os resultados revelam que em cada 10 portugueses que procuram informação na Internet sobre produtos de retalho, 8 acabam por concretizar a compra numa loja.
Um dado interessante para em 2015, conferir novos resultados do seu espaço online.

 

4 Pós-compra

Um cliente que já comprou duas vezes no seu site, mas não se registou no seu programa de fidelização, pode ser convidado automaticamente para essa acção, aproveitando inclusive a oportunidade para sugerir produtos complementares na página de confirmação da encomenda.

Se o cliente for um comprador habitual e assinou o seu programa de fidelização, poderá conduzi-lo a comprar novamente por Up-Sell ou Cross-Sell, apresentando produtos previamente adquiridos com base na afinidade das marcas.

Este é um dos resultados do último Eurobarómetro, que mostra que os hábitos de utilizadores online: consulta do email (82%), ler notícias (67%) e utilizar as redes sociais (76%) são as tarefas mais executadas pelos portugueses no mundo online, sendo que 93% recorrem ao computador para as desempenhar e apenas 38% ao smartphone.

Por fim, compreenda o fluxo:

  • Atrair tráfego
  • Converter visitantes em leads
  • Converter leads em vendas
  • Transformar clientes em clientes fidelizados e aumentar suas margens
  • Analisar para melhoria contínua.

É necessário compreender que para o consumidor o momento da compra é um evento significativo. Com esta leitura e registo do comportamento digital, consegue fazer uma construção progressiva do perfil das suas leads, recolhendo dados sobre as mesmas consoante estas vão fazendo download dos seus conteúdos ou subscrevendo o seu blog ounewsletter.
Conhecer as motivações que levam um indivíduo a realizar a compra de um produto ou serviço.

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